高端客户经营与运作.ppt

对女人： 保险就是一种感觉，一种安全感、幸福感，一种被丈夫重视的感觉。 对开车的人 投资获利的感觉有时就像在没车的高速公路开车，只想速度越开越快，很过瘾，可是，如果你的车没刹车，你也没系安全带，你敢往快开吗？保险就是安全带和刹车，理财中有了保险做底，投资就可以更加无所顾忌。 对农民 保险就是一颗金种子，保证刮风下雨都能有收成的种子。 大客户只关心看到的，不关心听到的： 工具： 保单体检 理财金三角 送给大家一句话的保险真理 一句话切入保险：抛砖引玉法 出100元就有50000元的保障，意外门诊或住院，只要凭本地医院的电脑发票就可以报销！ 一句话打开绝口不愿谈保险的人 您为什么对保险这么反感呢？ 一句话跟女人谈保险 你那么爱孩子。存一份养老保险，将来不要给子女增加额外负担。 一句话跟有钱人的太太谈保险 外面诱惑那么多，谁知道将来会怎样呢？买一份保险等于给自己再找个哑巴老公。 一句话切入要买房而不愿买保险的人 如果你只有一套房子自己住，房价涨得再高也没意义。70年后国家收回土地使用权，房子也就变成零。 一句话给投资意识强的人谈保险 其实保险并不仅仅是投资，它更重要的是保障功能，它是爱心和责任心的代名词。 一句话帮中产阶级客户家庭理财 富人买入资产，穷人只有支出，中产阶级买入他们以为是资产的负债。资产就是能把钱放到你口袋的东西，负债就是把钱从你口袋掏走的东西。要供贷款的房子、车子、奢侈品，都是负债。相反存款、债券、保险这些能增值的东西才是真正的资产。 一句话讲产品 10000块钱存在银行，一年利息只有180元；10000块钱存尊享人生，一年利息有………元。 一句话跟有钱人谈保险 我有很多钱，我不需要做保险。 1、尊重财富 保险不是消费，而是存钱；谁也不会嫌钱多，就像你很有钱，但在地上看到一百块钱，也要拣起来，这叫做尊重财富。 2、传给子孙 中国人常常说富不过三代，外国的富人常常通过买高额保险把财富传给后代，这样一方面可以避免利息税，还可以避免30%的遗产税（中国遗产税政策正在研究中）。 3、抵御风险 你现在发展很好，十年、二十年后会怎样呢？保险是为未来生活强制性地预留资金。是分散风险的工具。万一将来企业发展不好，任何资产都要被冻结，进入破产程序，法律规定，只有保险单是不作为追偿对象的。 4、给自己发工资 老板你每年都给员工发工资，唯独忘记了给你自己发工资；在我这里办一份保险，实际上等于你每年在我这里给你自己存点工资而已。 小结与行动步骤 针对已经罗列出来的准客户，每一个客户找到一个最合适和话术来做理念撬动。用自己的方式来表达，越自然越好。 针对已经罗列出来的客户，和伙伴互动，你扮演你心目中的客户，让伙伴来扮演销售，进行一次交流。 针对已经见过的客户，寻找到上次的“卡壳”点，想想如何继续？ 第五招 高手的成长之路 你想成为一个业务高手吗？ 销售哲学 始终感觉你是最好的，且没有人可与你相比；看到你推销的东西时，焕发出光芒，点燃起火焰；同时，理解你的竞争对手也能干，但是没有你那么能干；理解他们的产品也不错，但是绝没有你所提供的产品那么棒！ 用荣誉写日记用荣誉建立品牌让你的贵人有一种成就感 MDRT标准 FYC达标标准：普通会员MDRT≥RMB 176,500元 超级会员COT≥RMB 529,500元 顶尖会员TOT≥RMB 1,059,000元 FYP达标标准：普通会员MDRT≥RMB 529,500元 超级会员COT≥RMB 1,588,500元 顶尖会员TOT≥RMB 3,177,000元 ——2010年加拿大温哥华 世界华人寿险大会 参加资格：全体营销员（业务主管以个人身份参加） 白金会员：FYC≥RMB990,000元， 且30件（含）以上之个人寿险新契约 金龙会员：FYC≥RMB660,000元， 且30件（含）以上之个人寿险新契约 银龙会员：FYC≥RMB330,000元， 且30件（含）以上之个人寿险新契约 铜龙会员：FYC≥RMB110,000元， 且30件（含）以上之个人寿险新契约 ——2010年8月重庆召开 互动练习