高端项目销售技巧与销售管理.ppt

销售是一门专业的实践科学， 希望各位养成吸取失败的特质， 由失败中得来的经验去铺垫未来的成功！！ 作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。 礼仪 销售 礼仪 是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。 遵循的原则 了解客户： 即了解客户的观点。 贴近客户： 用非常专业的装束贴近客户。 不要太突出：整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装 可以表现人的自尊和责任心。 男性销售人员的着装 现代商务活动中，男性最正统的服装是西装。 西装的着装规则 领带的搭配原则 非正式场合中西装的着装规则 鞋袜的搭配原则 女性销售人员的着装 着装原则 首饰佩戴原则 表情原则 礼貌与规矩 你是否善于聆听他人的发言； 你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、同事或熟人有不尊敬或不满意的态度； 你是否对公司和产品充满信心； 你是否具有幽默感，谈话风趣； 你最好在客户面前不吸烟。 塑造成功的销售员 言谈侧重道理 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 　　　 自贬 空洞不切实际 积累社会知识和经验 增强自身感染力 　轻易动怒出言不逊 真诚和耐心 使客户走向自已的对立面 学会聆听 摸不着边际 目的明确重点突出 谦虚友好 对公司对产品对自己含含糊糊 自信 神乎其神 随意攻击他人 语无伦次 好说大话 缺乏自信 嘲弄他人 态度嚣张傲慢 　 　　攻击他人产品和客户观点 首先肯定他人产品的然后阐述自己产品的特点从而突出其优势 思路没有条理及层次感 思路清晰表达准确 随意允诺 迂回战术 不能感染客户 业务及销售技巧的掌握 善于发现他人优点 尊重客户 以平常心交往 不受欢迎 强词夺理 语无伦次 使用很难明白的语言 口若悬河 懒惰 　　　 在口头上逞强 事实胜于雄辨 思路没有条理及层次感 思路清晰表达准确 晦涩的语言表达 言简意赅 言多必失 度 懒洋洋无精打采 勤奋 销售员类型的分类 　　　　杞人忧天 　　　　　让步者 　　　　　怯场者 　　　厌恶推销症者 　　　电话恐惧症者 　　　本能的反对派 销售员的自我要求 　 忠实于客户、忠实于公司、忠实于自已 最大限度的 最平等的 最细致的 自己的利益 公司的利益 服务 维护 发挥自己潜力 协调 　 掌握专业知识　　了解客户业务 行业知识 企业知识 产品知识 市场知识 客户知识 销售工程师 　 做好幕僚工作 树立双赢观念 对机会的感知和掌握 　 七字真言 仁 义 礼 智 信 实 做 　 看到并感激别人的帮助 以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入 保持健康的身体和良好的生活习惯 坚持不懈、远见 运用常识 体贴他人通情达理 主动精神 销售员的自我塑造 技巧 沟通技巧 善于交往 自我发展 计划和报告的编写 彻底的完成工作 知识 专业知识 专业技能 职业感 态度 道德 职业道德 个人道德 补充阳光的思维方式 说服客户的技巧 了解客户需求 认识客户目标 认识客户观点 认识客户现状 认识本公司产品在客户心目中的表现　　 真诚才是动力 公正客观博取信赖 说服销售的五个步骤 需 求 陈述情况 市场机会 销售政策 利 益 陈述主意 简单清楚 符合客户需要及机会适当 行动建议 如何动作 重点利益 建议下一步 准备好所需资料 说服不是目标 信赖才是主体 说服销售的一般技巧 断言的方式 反复 感染 学会当一个好听众 提问的技巧 利用好在场的人 利用其它客户 利用资料 用明朗的语调讲话 提问题时决不能让对方的回答产生对自已不利的后果 心理暗示 说服销售的要点 尽力向客户提供帮助 记住你的策略，并根据客户需求随时调整自己的构思 四种阻碍客户购买的情况 不信任你 无需求 认为无帮助 不急需 让客户了解全部销售过程和收益 及时总结归纳，使客户明白你已了解他的想法 明确告知客户可帮助与无能为力的事情，可帮助的尽快落实，无能为力的 应向客户提供帮 助方向 铺垫的重要性 有无之间 对错之间 是非之间 中轴不可变 “买房子” 如何处理客户异议 销售是从被拒绝开始 异 议 不等于 等于 对产品和服务不感兴趣 对产品存在顾虑和问题 不愿购买 期望购买 异议出现的方面 对 于 产 品 对 于 服 务 对 于 价 格 处理异议的办法 减少异议发 生的机会 成为客户信任喜欢的销售员 不要忘记问候性的访问 互相确认契约条件 订立合同后立即采取适当措施 处理 异议 保持清醒头脑 耐心听完异议 客户的错误不可以轻易说出 恭维客户 处理异议的原则和技巧 原则 事前做好准备 选择