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Roland Berger Strategy Consultants Module und Variations_E KA商超运作手册 目 录 一、零售业现状及发展趋势 二、商场超市的概念、分类及专业用语 三、合同的签定及谈判 四、进店品种的选择 五、终端陈列技巧 六、促销活动安排 七、促销员的聘用与管理 八、财务管理及费用控制 九、经销商运做商场超市应具备的条件 终端连锁店运作手册 WWW.1PPT.COM 奖励方式：综合排名奖、销售进步奖、超额完成奖、特别贡献奖等 每月制定销量指标，并在月底进行严格考核 薪资待遇要实行月底薪+提成的形式，这能最大限度地调动积极性，是目前最好的激励方式，多劳多得。 （五）怎样激励促销员---策马扬鞭蹄自疾 七、促销员的聘用与管理 财务、业务、库管三方要准确核对每天的送货、退货量，日清日结。 财务要把送货单据分别归类，准确统计，建立台帐、专人专职保管 八、财务管理及费用控制 （一）、日常销售数据管理 促销期间，业务员要将促销价格、促销时间及时通知财务，财务要及时变价、备案。 八、财务管理及费用控制 （二）、促销数据管理 建立应收帐台帐 （三）、应收帐款的管理 ① 总台帐，财务根据帐期的长短，分别列出各超市的对帐时间、结款时间、方式（现金、支票、电汇）、票据要求。 ②分台帐，要求每家店一张台帐，包括总台帐的各项内容和供货价，台帐后附上该店原始送货单据。 ①要按时对帐，不得拖延对帐时间。②存在疑问时及时查明，保证结款时间不拖延。③对帐完毕经双方确认后立即通知财务开票。④交票时要求超市方签收票据。 建立应收帐台帐 ① 总台帐，财务根据帐期的长短，分别列出各超市的对帐时间、结款时间、方式（现金、支票、电汇）、票据要求。 ②分台帐，要求每家店一张台帐，包括总台帐的各项内容和供货价，台帐后附上该店原始送货单据。 对帐与结款 八、财务管理及费用控制 费用的分类 主要是a、合同费用。b、促销费用 费用的控制 a、合同费用的控制：①通过公关方式本着“花小钱省大钱”的原则。③借助客户的社会关系争取到最大的优惠。 b、促销费用的控制：①要提高业务员的素质和沟通谈判能力。②业务员一定要熟悉每一家超市每一项费用的高低。③与超市要建立良好的关系。 费用的确定 超市费用虽有标准，但都有一定的弹性。突出表现在促销费用上。可高可低，可多可少。特别是中小型超市。 （四）、费用的确定与控制 八、财务管理及费用控制 报损的分类 ①指因产品质量原因和流通中造成的正常报损。②人为报损；指因相关人员责任心不强而造成的报损。 报损的标准 报损 控制 报损的控制 （五）、报损的控制 八、财务管理及费用控制 ①加强超市报货计划管理，合理控制库存，杜绝盲目报货。②加强超市导购员的管理。③建立报损责任制度，划清责任人 （六）、建立财务分析制度 2、分析存在问题及制定下月运做方案。 1、每月要对超市进行财务分析，包括销售额、费用额、报损额、毛利率、报损率、费用率、回款率等相关内容 八、财务管理及费用控制 （七）、货款风险的防范与规避 加强财务运做，提高业务员货款意识。及时兑帐结帐，从源头上抓起。 循序渐进，不断压缩合同帐期，尽最大可能现款或预付款。 针对新开业的中小型超市，凭借双汇的品牌优势，实行现款或预付款。 了解超市的经营动向，发现特殊情况及时采取措施，将风险降低到最低。 八、财务管理及费用控制 运作商超条件 有规模 有资格 有资金 有配送 能经营 能攻关 服务意识高 统筹安排 平行作业 财务管理 企业管理 目光长远 商超 专业知识 专业商超 队伍 九、经销商运做商场超市应具备的条件 伊赛集团商超连锁运作手册（下） * 目录 一、连锁店的分类及定位 二、商圈分析与开店 三、加盟店招商 四、店面设计及形象管理 五、卫生标准 六、店铺管理 七、整体形象及服务规范 八、商品的陈列 九、终端管控 * 一、连锁店的分类与定位 加盟店 加盟店 自营店 自营店 公司直接出资直接经营的店铺 通过公司招商由个体投资个体经营公司管理的店铺 分类 定位 形象展示、公司产品展示和成功模式探索复制的形象店 开辟拓宽渠道、增加产品销量，以公司产品为主的便利店 * 二、商圈分析与开店 商圈的定义：是指一家零售商店的顾客所来自的地理区域 商圈调查 目的 商圈调查作业 范围 人口特性、社会经济变项、生活形态 产品组合及促销重点 商圈是否重叠 同一地理区域内应开几家店 难题：道路设施不便、人口拥挤、交通过度拥塞 租税、执照、营运、最低工资及都市区域划分情况 其它因素：了解一地区内同性质的竞争家数（竞争是否激烈）、将来的变 动趋势、分销商位置、运输是否方便、可否利用物流中心一次补齐所需物品等。 自营店的商圈调查 加盟店加盟意向后进行商圈调