2019永州五金机电大市场计划书.doc

长沙万科房地产营销策划有限公司 专业成就价值 永州五金机电大市场营销计划书 项目营销流程操作大纲 结尾期 第二波强销期 持续期 大订签约 开盘强销期 大订签约 大订签约 ＋ 开盘前引导期 大众及针对性媒体 ＋ ＋ 合同催款 客户预订 ＋ 合同催款 前期未购客户 ＋ ＋ 客源扩散 ＋ ＋ 已购客户介绍 客源扩散 大定及签约 已购客户介绍 已购客户介绍 ＋ ＋ 大定客户介绍 已购客户再购 正式开盘以前 2005.9.28-2005.10.30 2005.11.1-2005.12.15 2005.12.16-2006.1.30 2006.2.1-2006.3.31 少量软新闻报导 1、报纸广告开盘稿 1、热销新闻报告 1、少量报纸系列稿 1、电话开发 报纸形象广告 2、软新闻炒作 2、报纸系列稿 2、SP活动 2、目标客源追踪 户外形象广告 3、户外灯箱广告 3、SP活动 3、外地展示 4、邀请函寄发 4、其它手段 5、SP活动 6、其它手段 阶段累计签约率 35% 50% 80% 90%以上 备注：以上签约率指项目开盘以前具备可销售条件的物业面积的销售签约情况。具体销售目标另行制定。 营销团队的构成 销售经理 销售经理 销售经理 行销经理 置业顾问 置业顾问 行销人员 营销总监 秘书 营销总监（1名）职责： 案前： 业主会议，答疑； 销售道具发包和品质监督； 销售分析，编制销售讲义； 制作销售作业单：工作进度表、价格表、销控表 销售文具、各类表单准备； 人员组织，销售员招聘； 销售人员上岗培训与考核； 召开动脑会议；提出销售建议 发展商协调，案前工作跟踪； 工作进度执行； 案中： 每 日 每 周 每 月 召开晨会 销售促进 人员训练 业务造势 动脑会议 案场管理 竞争分析 业主协调 工作安排 售足签退审核 营销总监日记 项目负责人协调 业务周会 营销总监周记 工作计划 卖点挖掘，策略调整 现场诉求调整 广告建议 业务月会 人员异动 员工奖罚 业绩指标 业绩结算 业务会议 案场费用控制 结案： 撤场工作安排； 结案总结报告； 检讨报告； 全部资料移交，归档； 销售经理（2名）职责： 案前： 市场调研 DM收集 配合业主进行接待中心装修 协助营销总监办理销售道具发包及品质监督 组织销讲学习及模拟演练 负责表单讲解 进场准备工作： 准备2-5份样本价目表（视个案性质及来人量）并加以塑料封皮； 准备文具（依案场文具标准配备）； 准备文件档案； 建立空白表格文件夹（来人来电表、大小订单、签约资料、日报表、日分析表、小订客户资料表、小订客户追踪明细表、业绩指标、签约明细、客户档案、业务日记、休假一览表、请假单、营销总监日记等） 建立售足签退及业务日报表档案 建立客户登记表 建立发展商、公司来往文件档案 准备销控表； 大销控：以抽屉放得下为标准，加封皮； 上总价、底价、面积、户别，并于每面附当层平面图； 小销控：以能随身揣携带为标准，每户能清楚标示售足情况，不必表示价格； 准备现场专用章及订金移转档案； 准备案场常用药箱； 建立一套文具供自己使用（铅笔、水笔、钢笔、色笔、橡皮）； 复制价目表及相关销售资料，每人一套；电话分机号码标志建立； 建立有工作关系各方面电话，联系人资料并分布； 预约单填写及销售中与柜台配合事项讲解； 与业主确定工作对应人员，提报我司使用相关表单供业主参考； 准备长途电话登记表。 案中： 每 日 每 周 每 月 电话接听 对外公关 销售轮排 个案收集 纪律督导 客户开发 逼定指导 签约安排 业务讨论 各类报表 营销总监日记 销控整理 客户整理 业绩汇总 业务标兵 销售冠军 销售总结 标兵事迹 业绩核算 个奖核算 专题学习 案场费用结算 结案： 建立已购、未购客户资料档案 结案资料留存，整理NP、印刷品等 财产清理 秘书（2名）职责： 销售排轮与导台工作。配合营销总监与销售经理的排轮顺序，在客户初次上门是填写客户记录表，并根据排轮顺序介绍置业顾问与客户直接洽谈。 负责销控桌；管理好柜台内的各类文件、表格，把各类文件和表格分门别类归档处理，并应管理保存好底价表、价目表等相关物品；督促和规范置业顾问的仪容、接听技巧和各类表单的填写。 严格执行长途电话登记制度和外出登记制度，发现未请假而未能及时到案场，或假外出等情况，应立即报告营销总监做出相应处理； 督促各置业顾问在接待客户后每日填写业务日记及客户档案，并统一予以保存； 将已签约客户合同加以复制留