2019电大商务谈判本科期末复习资料参考必考重点.doc

第 PAGE 7 页 共 NUMPAGES 7 页 电大商务谈判本科期末考试小抄 一． 填空题(20分) 01、 国际商务谈判的定义包含了三个部分 国际 商务 谈判 02、 谈判若按照谈判地点可以分为三类 客座谈判 主座谈判 客主座轮流谈判 03、 国际商务谈判的基本程序应该包括 探询 准备 谈判 小结 再谈判 终结 重建谈判 等七个 阶段。 04、 谈判主持人的职责有 纽带作用 指挥作用 接口作用 寻找妥协点 05、 单一策略启动时，分为三部 选择针对目标 编制相应理由 端给对方 06、 不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即 谈判当事人 谈判标的 谈判背景 07、 谈判按照谈判地点可以分为三类： 客座谈判 主座谈判 客主座轮流谈判 08、 谈判者的谈判信息主要是也 环境信息 谈判各方的企业信息 谈判对手的信息 等为基础的。 09、 谈判主持人的职责有 纽带作用 指挥作用 接口作用 寻找妥协点 10、 合同正文谈判涉及哪三项 正文框架结构 框架条件 谈判组织 11、 谈判探询四个原则 严谨性 回旋性 亲和性 策略性 12、国际商务谈判含 国 际 、 商 务 和 谈 判? 三个部分。 13、国际商务谈判构成的要素有： 谈判标的 、 谈判当事人 和 谈判背景。 14、探询的方法有：直接探询、间接探询两种。探询应遵循： 严谨性 、 回旋性 、 亲和性和 策略性原则 。 15、谈判终结的方式有： 成交 、 终止 和? 破裂 三种情况。 16、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节： 介 绍 、 入 座 、 开场白 和 掌握气氛 。 17、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个： 备 忘 、 调 整 、 汇 报 和 终结 。 18、主持人主持谈判的因素主要包括：谈判目标、 谈判对手、 谈判时间、 谈判环境 和 投入的人员。 19、谈判手的礼仪包括谈判手的? 服 饰、?? 举 止? 和? 谈 吐 。 20、谈判手做戏的目的有： 诚恳态度 、 山穷水尽 、 时不我待? 。 21、谈判手的谈吐包括： 距 离 、 手 势 、 眼 神 、 音 调 、 用 语 。 22、谈判中做戏的原则有： 局部与全局 、 场 合 、 逻辑性 和 背景原则 。 23、谈判思维艺术的表现形式有：散射思维、快速思维和逆向思维。 24、商务谈判策略的作用有： 起好锚 、 稳好舵 、? 撑好船 、? 管好人? 和 ?靠好岸 。 25、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的： 地 位 、? 经 验 、? 态?? 和? 性 格? 。 26、国际商务谈判的用语分为：? 外交用语 、? 商业法律用语? 、 文学用语? 和 军事用语 。 27、商业法律用语具有：? 通用性? 、 刻板性 和 严谨性 。 28、国际商务谈判的决策按谈判目标分为：?战略决策和战术决策 ，按谈判地点分为：?场内决策 和? 场外决策。 29、国际商务谈判的经济背景包括： 市场状态 ?、 宏观经济环境? 和? 交易企业的经济状况。 30、签约后合同生效前的重建谈判原因有： ?合同全部延迟? 、 部分合同内容延迟? 、 撤销合同? 、 其他宏观经济原因? 和? 市场背景变化引起的技术和产品不符合要求 。 31、谈判班子的组成要体现： 业务实力 、 社会地位 和 工作效率 。 二、 选择题(每题3分,共12分) 01、 所有谈判标的的共同谈判目标是（ C ）。 C ）划分责、权、利 02、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（ D ） D ）僵持 03、下列哪个不是谈判一线的当事人（ D ）。 D ）领导04、谈判主持人的职责要求是（ A ） A ） 要追求最大利益，更要追求妥协的满足 05、谈判手感情表现形式可以分为三类（ A ） A ） 面部表现、身体表达、言语表达 06、 合同附件的谈判原则是（ B ） B ） 同合同正文挂钩，同价格挂钩 07、 谈判相持中的灵活规则主要体现在对（ C ）手段的应用上。 C ） 沉默和重复 08、 下列哪个是谈判做吸的原则（ C ） C ） 讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性09、谈判伦理观的本质是（ B ） B ） 谈判手的进取精神 10、?国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：（ a ） a．“禁运”? 11、所有谈判标的的共同谈判目标是（ c ） c．划分责、权、利 12、准合同谈判的“准”是指（ b ） b．有先决条件? 13、谈判间接探询中间人的选择首先考虑其（ a ）