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地产销售职业操盘手册 30 天造就卖楼冠军特训指南（上册） 主编：决策资源房地产研究中心 编著：喻颖正 章伟杰 林旭东 策划：中城置地国际有限公司 暨 南 大 学 出 版 社 地产销售职业操盘手册 目录： A 部分：销售标准化流程组织设计策略 操盘模式 1、销售前期准备工作部署 步骤一、制定周密的销售计划 步骤二、销售基本执行流程设计 步骤三、委托代理人还是自产自销 步骤四、楼花销售还是现房销售 步骤五、如何控制好上市节奏 步骤六、精心构思包装售楼处和样板房 步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计 步骤八、销售前期岗位架构设计 操盘模式 2 、代理公司的选择策略 步骤一、堆积木后的市场专业化 步骤二、最优代理公司选择要决 步骤三、房地产公司选择代理公司的最优流程设计 步骤四、房地产公司与代理公司最优的合作模式 步骤五、奥园的选择模式 操盘模式 3、销售过程整体策略部署 步骤一、销售管理职能 步骤二、销售控制战略功能剖析 步骤三、掐住销售进度控制五大死穴 步骤四、如何以纵向监控实行销控 步骤五、掌握销售控制突破方法 步骤六、策略性销售控制的阶段性操作方法 步骤七、阶段性总结进行销控案例参考 2 地产销售职业操盘手册 操盘模式 4 、房地产营销组织及计划控制 步骤一、房地产营销组织剖析 步骤二、房地产营销组织设计过程 步骤三、计划控制战略步骤 步骤四、房地产营销计划控制难度突破 步骤五、房地产营销计划的内容 步骤六、掐住执行营销计划方案的四大障碍 步骤七、案例“金顶大厦”营销计划书 操盘模式 5、项目灵活造市手法 步骤一、现代房地产公关活动基本架构的组建 步骤二、房地产公司公关活动造市策略 步骤三、奥林匹克花园“平地惊雷”效应剖析 步骤四、展销会激起的市场效应 步骤五、展销会操作实施模式 步骤六、“海昌欣城”经典造市探讨 步骤七、经典造市活动演示 操盘模式 6、房地产定价策略 步骤一、房地产定价参考体系 步骤二、房地产项目定价常见几大误区及其对策 步骤三、制定有较好市场启动力的价格 步骤四、房地产销售定价、折扣的最佳组合技巧 步骤五、实现价格和价值无缝对接手法 步骤六、瑞心苑的定价玄关 操盘模式 7、制定迎合顾客心理的付款策略 步骤一、如何制定轻松供楼的付款方式 步骤二、付款方式中常见弊病及其相对方法 步骤三、另类付款“旧楼换新楼，差价做按揭” 步骤四、国内房地产按揭操作模式 3 地产销售职业操盘手册 步骤五、最能迎合客户心理付款方式案例展示 操盘模式 8、应对尾盘销售有效对策 步骤一、诊断尾盘销售难题 步骤二、给尾盘开出的八个药方 步骤三、尾盘成功解套的经典案例 操盘模式 9、滞销楼盘成功解套 步骤一、房地产面临的难题——滞销 步骤二、房地产滞销因素 步骤三、楼盘“三五八”阶段滞销及其相应对策 步骤四、避免滞销的技巧剖析 步骤五、经典滞销楼盘有效解套 操盘模式 10、销售管理和售后服务的延续 步骤一、隐藏在贴点式服务后面的利润区 步骤二、利用售后服务加强品牌延续 步骤三、利用售后服务营造“滚雪球”式营销方法