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大家木业培训讲座 -2012终端销售培训 终端门店导购指南 前言 无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情漠然、毫无反应； 无论我们怎样积极引导购买，顾客总是心存疑虑，销售因此也就功亏一篑； 无论我们的产品价格降得多低，顾客总是对价格存在异议； 无论我们怎样提升服务质量，顾客还是对我们有很多意想不到的要求； …… 顾客越来越难以满足，顾客的要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么做？ 终端，你明白什么叫导购吗 终端，你明白什么叫导购吗 导购就是主动引导顾客朝购买方向前进。 首先要主动 其次做导购工作一定要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向 首先来解决许多人有劲无处使的问题： 大家掌握了很多专业知识就是发挥不出来，大家非常渴望发挥出很好的导购水平和能力，谈到发挥，首先必须武装自己，建立充分的自信，营造良好的心理和状态。 终端，你明白什么叫导购吗 有良好的发挥，必须修练内功： 要有良好的发挥，必须将内功要有效转化成外力，发挥出来。 要有良好的发挥，应从建立清晰的意识和心态开始，必须明白事理，有良好的心态，职业道德，强烈的责任心和自信心： 要良好的发挥，必须有极佳的状态 终端，你明白什么叫导购吗 导购的流程： 1. 职业意识 2. 内功 3. 自信心 4. 顾客资源的难得珍贵 5. 激情、状态（语调、逻辑、肢体动作、观察反应 判断） 6. 主动、服务、帮助、行销分析、引导推荐 7. 打招呼 8. 让顾客熟悉环境，减少戒备心 9. 突出品牌、品质 终端，你明白什么叫导购吗 了解需求 介绍过程（通过自问自答的方式完成整个导购过 程，其中结合举例、示范、应用工具等，对客户进 行品牌、品质、选购要点、推荐分析，并打下预防 针） 12. 行销公司、品牌、品质，行销自己的专业和人，以 真诚的服务和帮助让顾客认同、感化，从而信任和 认可产品 13. 动脑，观察判断顾客，想在顾客前面，及时消除疑 虑，满足需求 终端，你明白什么叫导购吗 14. 逻辑、清晰、自信、真诚、肯定 缩小范围，积极推进，适时成交（或留下深刻印象） 点→面→点（主动、价值、专业，80%你说话， 20%顾客） 15. 先自问、再铺垫，后分析回答 解决问题的公式 沟通的公式 迅速反应，找出对策，想在顾客前面 满足需求，消除疑虑（逻辑、语言简洁、肢体动作） 终端，你明白什么叫导购吗 16. 导购演示 顾客进店后，  如何打破你和顾客之间的沟通坚冰 顾客进店后，  如何打破你和顾客之间的沟通坚冰 我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发 或冷冷回答：我随便看看 -------导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 （终端，你明白什么叫导购吗） 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账， 说道：我们再到别处看看 --------陪同购买者可以成为敌人，也可以成为朋友 顾客进店后，  如何打破你和顾客之间的沟通坚冰 三. 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开 --------适度施压可提高店铺业绩 --------70%的回头客会产生购买行为 （感动顾客的两个关键时刻） （导购，请让语言更加简捷通俗） 四. 我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意 -------无论顾客是否购买，尽量争取顾客体验 （百闻不如一见） 顾客进店后，  如何打破你和顾客之间的沟通坚冰 五、 顾客总是觉得特价品的质量有问题，我们应如何消 除他的疑虑 -------没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购 （零售终端销售的最高境界） 六、 顾客说：谁都说他们的产