电大推销策略与艺术期末必备复习考试资料参考必考重点.doc

电大推销策略与艺术期末必备复习考试资料参考小抄 考试题型有：判断正误、单项选择、多项选择、简答题、案例分析 一、判断题。（判断下列各题是否正确。正确的在题后括号内打“√”；错误的打“ ?×”） 1、智力具有两重性，即思维性、操作性。（ד思维性、操作性”应改为“普遍性、特殊性”） 2、求名心理是以追求商品的牌号以及生产厂家或经销商品的信誉为主要目的的购买动机。（ד求名心理”应改为“求信心理”） 3、在“推销方格理论”中，推销方格表中的纵坐标表示推销人员对推销的关心程度。（ד推销人员对推销的关心程度”应改为“推销人员对顾客的关心程度”） 4、鼓励顾客向分销商购买某种产品是贸易推销人员的主要任务。（×贸易推销 ?应改为 ?使命推销） 5、 实质性谈判阶段也称为认可签约阶段。（×认可签约阶段 ?应改为 报价与磋商阶段 ） （√）1、帮助公司向批发商或零售商推销公司的产品是贸易推销人员的主要任务。 （×）2、兴奋型顾客的购买心理特点是，这类人反应快，活泼好动，因此比较乐意听取推销员对商品的介绍和有关购买问题的额建议。他们认识商品较快，做出决策也快。但改变其主意和决定也快。 （×）3、希斯模型强调的是经济因素。 （√）4、形象记忆以概念、判断、推理为记忆内容。主要靠词语完成。　　　　　　　 （√）5、企业营销活动过程的第一阶段，即投资决策与资源开拓阶段。　 （×）6、韦伯斯特模式是“迪伯达”模式的简化形式，它适用于有着明确的购买欲望和购买目标的顾客，是零售商推销较适用模式。 （√）7、思维的三种基本形式是指概念、判断、推理 （×）8、在“推销方格理论”中，顾客方格表中的横坐标表示推销人员对顾客的关心程度 （√ ）9、顾客购买的心理活动过程，可以划分为以下大的阶段过程即认识过程、思维与情感过程、意志过程 （√ ）10、美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授建立了推销方格理论。 二、 填空题 1、制造企业在选择和规划分销系统战略时，一般应遵循六C理论，即：（成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性）。 2、推销过程由以下最基本的要素构成：（推销员 ?商品 　　 顾客）。 3、推销过程的第一个步骤是（如何选择顾客）。 4、企业对推销人员的激励，通常有如下方式：（目标激励法　强化激励法　反馈激励法 ?竞赛） 5、韦伯斯特-温德模型专门研究的因素是（环境 ? ?组织 ?人与人之间的关系 ?个人因素） 6、沟通过程由以下因素组成（信息发送者 ? 信息接受者 ? ?信息） 7、顾客表示异议的时间有以下几种。（首次会面，产品介绍阶段，推销结束阶段或答试图成交阶段 ?。） 8、影响购买这情感变化的主要因素由下列几项（商品因素、购买现场环境、购买者心境与个性、购买者的社会情感） 9、分销系统的成本分两种：一是（开发渠道的成本，即投资成本）：二是（维持渠道畅通的连续成本）。 10、“爱达”模式（AIDAS）分为以下步骤：即：（注意 ?兴趣 ? 欲望 ? 行动 ? 满足）。 11、谈判磋商的主要内容有：（合同的目标 ? ?价格条件 ? ? 卖方义务 ? ? 买方义务 ? ? 预防争议发生和争议发生后的处理）。 三、单项选择题 1、 帮助公司向批发商或零售商推销公司的产品是（C）人员的主要任务。 A、 零售 B、使命推销 C、贸易推销 ? ?D、 直接推销 2、（B）是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。 A、 假定成交法 ?B、 ?选择成交法 C、 ?请求成交法 D、 从众成交法 3、美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授建立了（B ?）。 A、 消费需求理论 B、 推销方格理论 C、 爱达模式 ?D、 迪伯达模式 4、制造企业在选择和规划分销系统战略时，一般应遵循六C理论，即（ D ? ）。 A、 利润、效益、目标、预测、特性、连续性 B、 ?目标、成本、管理、销售渠道、推销、控制 C、 目标、成本、资金、控制、连续性、信息 D、 成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性 5、（ D ）以概念、判断、推理为记忆内容。主要靠词语完成。 A、 形象记忆B、运动记忆C、情绪记忆D、 形象记忆 6、“顾客需要什么，就生产和经营什么”是（ D ）的典型口号。 A、 生产观念 ?B、产品观念C、推销观念 D、市场营销观念 7、 记忆过程分为三个环节即（D）。 A、记忆、思维、行动 B、认识、行为、购买 C、认识、思维、记忆 D、 识记、保持、认识 8、（ D ）主要表现为人的心理活动的动力方面的特点。 A、思维 ? B、 智力C、 记忆 ? ? D、 气质 9、希斯模型强调的是（ D ）。 A、 社会因素 ?B、 环境因素C、 经济因素D、 心理因素 10、 实质性谈判阶段也称为（ A ）。 A、报价与磋商阶段 B、 导入阶段C、摸底阶段 ?