不锈钢入门及销售培训.ppt

信息入门及销售培训 主讲： 2009年12月7日 一、信息与销售 信息是销售的基础，懂信息才能与客户交流，不然只是单纯的推销。 信息是销售的产品，我们是做权威资讯的不锈钢行业网站，买的就是无形的产品。 信息沟通是工作的主要方式，以信息沟通为手段，以价值信息为卖点，将信息融入到与客户的交流之中。 二、如何学习不锈钢专业信息 不锈钢的专业知识，是我们做销售的基础。当然，这个学习的过程不可能一蹴而就，必须不断的积累。我个人认为，掌握这些方面，必须要先从整体把握，有一个宏观的认知，再条分缕析的去学习。另外，我觉得对不锈钢上中下游（钢厂、经销商和采购商）整个产业链上的每一环要多了解。先陈述事实，再稍加见解。知其然，再知其所以然！先知道是什么，再知道为什么。 三、如何提高综合素养 和客户聊天多以不锈钢为内容，但是不排除涉及一些其他内容，每天看新闻，了解必威体育精装版资讯。包含期货，经济走势，人民币等等。而房产汽车等话题多在拜访时涉及，不懂的不能装懂，但是可尽量回避。然后回头充电，常常翻出来看看。 四、不锈钢信息范畴 专业基础知识（产业链思维）：原料+钢厂+经销商（代理）+终端需求。整体到局部，宏观到微观，简单到复杂。 市场时市行情：LME镍价走势、无锡佛山等地主流产品、材质、规格价格及走势，市场新闻，钢厂价格、产量及到货等 市场预测判断：目前及后市行情合乎逻辑的判断 技术层面：原料冶炼、钢厂生产、材料物理性能、质量异议等。 宏观金融：宏观经济数据，如GDP、CPI、PPI、银行利率等。 贸易实践：经销商贸易操作流程及细节 市场内幕：没有公开报道/难以证实但是确对市场影响较大的消息 热点专题：具体问题具体分析 五、市场分析师的状态 能对客观事实（诸多信息点）进行“由此及彼、由表及里、去伪存真、去粗取精”的理性分析，再加上主观的判断 能对前一段时间市场行情准确的回顾、对现在行情确切的描述、对短期后市合理分析预测，环环相扣，紧随市场脉搏。（同比、环比的比较分析法） 对行情的认知，于客户起参考辅助作用，于自己起到辅助签单的作用。 六、电话营销注意事项 自信：一方面必须要有扎实的信息功底，可以在打电话前，确定好要和对方那个说那几点，包括钢厂必威体育精装版的消息、镍价或者无锡的价格行情等。另外一方面，就是克服心理上的胆怯，其实我们和别人沟通，是平等的互利的，商业上的交往。 没有必要觉得老是在打扰别人，怕被人拒绝或是觉得人家是大老板怎么怎么的。男人不能靠撒娇，先晓之以理再动之以情，靠个人实力和公司实力让人信服。在沟通信息的过程中逐渐向对方提及我们网站的产品。切忌让人觉得是在推销。 真诚：打电话一律说“您”，让人觉得我们有礼貌。多说一些关心人的话，或者主动询问有什么需要帮忙。比如调货方面，不管能否帮上客户可以撮合一下，让人知道我们在帮他。力所能及的尽量帮忙。精诚所至，金石为开！ 掌握电话主导权：在电话中，尽量控制整个话题的主导，在别人知道的更多的时候，多问一些问题，内行人都有显摆的爱好，从中获取信息。但是要明辨话语的真伪和准确度。然后，对方会说些不需要的话，但是那只是别人还不了解所采取的本能的反感。 心态：被拒绝后，和同事好好沟通，及时发泄，随意一点，没有什么大不了的。多看些笑话，调整工作心情，随时保持积极心态。 七：客户管理 客户意向管理：根据态度或者意向分类：态度好A，态度一般B，态度差C。我们先和客户行情交流，但是要在交流的过程中，慢慢渗透我们网站和产品服务。要历次的通话中和网络查询中，详细了解客户公司的规模、经营主流品种等方面的信息，不能一味的只聊行情拉关系。每一批客户用不同的方法对症下药。 客户时间管理：A类客户联系时间在3-5天，B类在7-10天，C类在半月一次。每一次电话后都简单标注上电话的日期和谈的重要信息点。上午的电话尽量简洁，下午可以抛些信息出去。另外，电话中要注意：不要问客户现在忙不忙，这样很容易被挂电话。电话时间不能太长，为下次谈话留点东西。 制定一个日程表，完成每天按部就班的事情。“今日事，今日毕”。然后在一天结束的时候，计划下明天该做什么。不能有无所事事的感觉，保持工作积极状态。尽可能把自己的目标细化阶段化，这样容易达到，不会有失落感。 八、销售良性循环 A、每天都有新客户 B、每天都有聊信息（卖产品） C、每天都有发传真 D、每天都有合同催 E、每天都有款催到 ——为客户做顾问，建议型销售。 催单时候不说“钱”字，尽量用合同、合作、传真和发票等词汇。不要觉得不好意思要钱，本来就是商务联系，合作关系。该要的大胆要。当然，要判断人家的意向程度。 九、售后维护 周末逢年过节时候发点短信，不需要回复的商务短信。 平时有什么重要的市场信息也可以用发给客户。 签单客户，涉及将来的续签和其他业务，一定维护好！有问题尽快解决，有小忙要尽量帮忙