化妆品销售技巧(销售10个步骤).ppt

（2）清晰简洁 　　一种产品本身会包含许多元素，比如特性、成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解这些术语。 所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说明代替。在解说时要逻辑清晰，语句通顺，让人一听就能明白。如果你感到表达能力不强，那就得事先多做练习。 FAB法使用原则  （3）主次分明 　　介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点、有主次。重要的信息，比如产品的优点、好处，可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、不利的信息我们 可以简单陈述，而且这种陈述必须是有技巧地说出来。 FAB法使用原则  结论 销售员常挂在口中的一句话是「这产品太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。销售员应该去了解客户的需求，深入探讨他从我们的产品能获得什么利益，帮助他们解决他们所需要解决的问题。利用ＦＡＢ来贩卖我们的产品，使ＦＡＢ成为你推销时的利器。 产品说明注意事项 语调平稳、简明扼要 神态温和，关心顾客 注重职业道德（只提升自己， 不贬低竞品） 六、劝说购买 营业员劝说顾客购买的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说 如何处理价格的异议 错误的价格异议处理案例： 这样的价格还嫌贵？ 顾客：这个商品的价格好像偏贵，能不能再便宜点呢？ 营业员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。 这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。 你到底想不想要？ 顾客：这个商品你们能不能把价格讲实在点？ 营业员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。 这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。 我们这里从不打折！ 顾客：你好，你们的海参打几折啊？ 营业员：我们这里从不打折！ 这样的回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。 处理价格异议的方法 1.退缓法——缓兵之计 顾客：这是什么牌子的啊？价钱多少？ 营业员：我先给您试一下主要是得适合您的皮肤，您说对吧？ 2.说理比较法 顾客：奇怪了，我上次在XX卖场也看到类似的商品，可是你们这边价格高好多哦，到底值不值得啊？ 营业员：不同的品牌当然有不同的价格，值不值这个价钱关键是要看质量，服务和品牌，相信您一定很有经验，比方同样是海参产品…… 3.价格分摊法 顾客：怎么你们的海参价格这么贵？比别的品牌都高。 营业员：1、我们的海参是产自辽参原种产区塞里岛，纯野生养殖的，口感佳、品质好。2、另外，我们是中国驰名商标，央视专访品牌。3、我们可以免费送货。4、服务、包装、加工技术… 方法还有很多，关键是看自己随机应变！ 七、掌握销售要点 顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。 1、利用5W2H原则： WHO:何人食用 WHERE:在何处食用 WHEN:在什么时候食用 WHY:为什么食用 WHAT:食用什么； 2、说明要点时要言词简短； 3、能形象具体的表现商品的特性； 4、投顾客所好进行说明。 HOW:怎么食用 HOW MUCH:食用多少，多少价位 八、成交的时机与方法 成交的时机 ◆顾客心情非常快乐时 ◆介绍完商品说明后 ◆解释完反对意见后 常用的成交技巧 1．假设成交法 2．细节确认法 3．未来事件法 4．第三人推荐法 5．直接成交法 九、收款、包装 在收款时，营业员首先提示顾客是否有会员卡，请出示会员卡或询问卡号或姓名，提示顾客给其积分。会员申请单填写（收款台的洁净整齐） 现金：收款1000元，应收940元，应找您60元，以免发生不必要的误会。 1、让顾客知道商品价格 2、大声讲出收到的款数 3、用点钞机2遍，同时数额显示朝向顾客。 4、找零时要把数目复述一次 5、将余款和发票双手交给顾客，并请其确认。 刷卡： 支票、电汇： 九、包装 包装要注意的4点： 1、包装要求牢固、安全、整齐、美观 2、包装之前检查商品，有没有错、坏、差 3、包装是要快、稳、轻 4、包装好的商品不能置于地上 十、送客 包装完毕后，促销员要双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客