会议营销-销售流程.ppt

讨论 分享通行中的好做法和过程 时间：20分钟 售后服务的工具-举例聚成 个人感谢函 《聚成人月报》 自订各种商业报纸、商业周刊 贺卡 公司资讯 要求推荐信 礼物 做好售后服务十大措施 1、对客户的承诺高于一切 2、通过短信、电话，经常保持与客户的关系 3、建立客户服务档案 4、经常提供学习资讯，管理工具 5、帮助客户解决一些管理上的问题 6、为客户收集整理行业信息 7、寄贺卡、信件表达感恩之心 如：获奖参加旅游途中寄送明信片；迎新贺卡； 做好售后服务十大措施 8、积极处理客户的抱怨 9、给予客户高于他们期望值的服务 如：自己订阅财经类和行业类报刊杂志，收集有用的知识信息送给他；主动了解企业一些问题，帮他解决；整和自己和公司的客户资源，适时帮客户牵线搭桥。 10、每年一至三次按不同内容举行的客户集体联欢和座谈活动 讨论 分享其他上述没讲到服务的好方法 时间：10分钟 销售流程—转介绍 学习目标 掌握转介绍名单的要点 熟练掌握三种转介绍话术 熟练掌握异议处理话术 学习时间 讲授1课时 练习1课时 通关2课时 思考 为什么邀约几次之后客户数量会下降？ 为什么邀约几次之后客户质量会下降？ 为什么邀约一段时间后感觉邀约在变难？ 其中一个重要的原因：你没有多少好的名单了 提问 你向客户要过名单吗？ 每周要10次以上？请举手 5次以上？请举手 2次以上？请举手 为什么不要？请举五个原因 转介绍的重要性 LIMRA(美国权威培训机构)调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的客户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。 生产型企业 二是干部大多一线出身，不懂管理、沟通技巧欠缺，瞎管、胡管，导致管理成本增加，管理成本增加导致其他很多成本增加，利润减少 解决：塑造聚成的各种会议。 生产型企业 三是企业没有系统，制度不完善，靠人管人，没有企业文化，没有激励机制，没有职业规化 解决：讲述职业规划、激励机制、企业文化建设等九大系统 适时成交 练习 分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等 练习：1课时，两人一对，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色（重点练习生产型企业如何沟通成交） 演练标准：符合成交逻辑，话术流畅，讲聚成和自己成长的故事并有吸引力，适时导入成交动作和话术。 服务型企业 特点 1、突出“以人为本”，服务业大部分是和顾客（人）打交道 2、服务好坏主要看感觉好不好，细节有没有到位 3、员工素质偏低 4、员工流失率较高 5、周末最忙 服务型企业 经常出现的问题 1、人员流失严重。管理严厉一点，钱少一点，就离开了 2、工作中找不到乐趣，学历低，渴望成长 3、中高层职业规划不明晰，看不到前景 4、部门之间抱怨、踢皮球，执行力差 5、责任心不强，服务不到位，细节不细，精神面貌不佳 服务型企业 切入点 进入服务型单位如：酒店、餐厅、宾馆等，要观察细节，就是挖痛苦的开始。有几点： 1）进入酒店，员工的表情是否有微笑，有没有向客人打招呼，走近柜台前三米时，服务人员是否微笑问好。 2）提前到了老板办公室，老板不在，有没人主动给你倒水 3）卫生间是否有味道，是否有人定时清洁 4）注意员工礼仪细节 练习 分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等 练习：1课时，两人一对，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色（重点练习服务型企业如何沟通成交） 演练标准：符合成交逻辑，话术流畅，讲聚成和自己成长的故事并有吸引力，适时导入成交动作和话术。 门市（店） 特点 夫妻店居多 导购员多，但流失大 店里的人不多，少只3—5个，多则10—20人 培训很少，一般是厂商产品培训 店里所有事情有夫妻二人打理，非常忙 现金流大，有钱 门市（店） 经常出现的问题 1、员工忠诚度差，容易被挖角 2、很多时间工作不忙，人少但勾心斗角，没有感恩文化 3、门市间互相挖角 4、培训少，但怕培训后跳槽 5、夫妻二人忙碌，店面做不大，不能开更多的店 门市（店） 成交切入点 从忠诚度入手，分析聚成员工的工作状态和心态，分享聚成的职业规划、激励制度，塑造早会，塑造聚成如何打造自动自发团队的。 练习