好医生第三终端河南偃师案例.pptVIP

尊敬的公司各级领导及全体同仁: 大家好!很高兴能与大家一起交流学习，又到了年终岁末,回过头看看这一年,我的感觉是一个字“忙”,时间总是在悄无声息中流逝,真的很感谢公司给我提供了一个磨练自己的机会,更感谢公司长久以来对我的信任和栽培。竟然大家都是熟人，废话不多讲，那我就胡同里赶猪，直去直来。下面我就简单的把平时与客户沟通交流中提炼出的一些实实在在的一些案例与大家共同分享一下。 偃师概况 偃师市人口80.67万人,14个镇和三个乡,332个行政村,终端776个(其中诊所711个,药房42家,卫生院和医院27家)市场共配置员工3人,铺货率仅为47%,重点目标客户9家(平均每天能够消化8盒以上）,目标客户85家(平均每天能够消化1-5盒）,非目标客户385家（平均每天消化1盒以下）. 具体操作概况 六，七两月的操作模式主要以小型会议为主，拉单开拓卫生院为辅的市场操作模式，结合镇上黑批发的推荐配合销量为5万。 八月份的市场操作主要以维护现有的重点客户为主，开发新市场为辅来操作市场，但在中途医药公司出了些许问题，影响了销量，导致销量仅为2万元，销量没有提升。 九月份正处在农忙季节，会议不好组织，又加之农合，根本联系不了会议，回访客户也不好找人，导致九月销量仅为万余元。 十月份和十一月份主要是利用农合新农村建设这个机会，再礼品单上进行更改，制成礼品套餐，进我们的产品送医疗器械，销量为5万元。 十二月的操作主要以跟车为主和做乡镇卫生院，联系卫生院，通过卫生院防保科科长跟车下乡拉单，颇见成效，销量为3万元。 2007年一月份的操作思路主要以维护为主，跟车和开拓医院为辅的市场操作模式，销量目标为5万元。 工作重心 一牢牢把握现有的重点目标客户，为他们做好服务工作，以助于维持长期稳定的销量。 二对客户详细分类，细化管理。 三认真贯彻执行、落实公司的一个中心，两个建设，三个转变。 四把客户转型。（力争把更多的非目标客户转型为目标客户，把目标客户转型为重点客户）让整个偃师市场的铺货率达到80%以上。 五通过药品集中招标，让更多的医院和乡镇卫生院用上我们的产品。 六继续壮大自己的团队，加强培训和管理。 七２００７年的目标任务４０万！ …………… 　　河南偃师事务所于2006年6月14日正式启动，至今也有足足7个月啦，做的不是很好，望领导多批评指正，还得向在座的各位同仁多学习交流！ 谢谢大家！ * * 一心态决定成败 拿破仑·希尔曾经说过：“人与人之间没有太多的区别，只有积极的心态和消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能 赶超别人，经常有人这样说——“如果当初我怎样怎样， 那么现在我肯定会——”人们常常只停留在这样说上，而不真正的付诸行动，怎么会有好结果。市场竞争日趋激烈，市场机制会日趋规范，每个公司，每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的心态去对待它，你就会得到一种什么样的结果。 我以一个真实的故事说明：我有一个业务员起初就是心态不端正，整天吊儿郎当，总认为是在为我工作，我在郑州开了五天大区会议，结果他连续五天没有销量，开晚会时我变抽他产品知识，基本上都能答个八九不离十，我就问他：“是什么原因？每天遇到了些什么困难？”他回答道：“没有原因，没有困难。”我又追问他：“你为谁工作？你工作为了什么？”然后又把贴在办公墙上的客户开发进度表和每天的拉单统计表给他作了对比分析，并最后问他：“你还想不想在此工作？”他肯定地回答：“想”！我说行，从今以后你必须做到以下两点：一每天开早晚会，大声朗诵这几句话：“我是最棒的，我是最努力的，我是最成功的！”二每天至少完成销量按阿莫西林计算十盒，完不成自己买十盒。从那以后该业务员非常勤奋努力，现在我打算把他调到孟津去做市场。 二成 功 源 于 勤 奋 我还是以真实的故事来说明这一点：10月14日下午开晚会时我的业务员回来汇报工作，其中一个说有个客户本打算拿几件货，但是聊的时候业务员的语气把他得罪了，客户生气地说：“货不要了，而且从此不在和好医生合作。”经业务员解释无效，因此我就决定马上和他一起去拜访那位客户（因为我当时考虑第二天去客户肯定不会再搭理好医生的人）但业务员退缩说“路程遥远再村上不通车，从偃师到缑氏镇都要一个半小时，而且天色已晚（确实我每天下午让他们5：30回来报到，现在已六点过）没有车为由不去。”我坚决不同意，对他说：“不能因小失大，如果说不马上解决的话，以后不仅是那一家做不进去，通过客户一传十，十传百会导致整个缑氏镇 都做不进去啦！而且