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黑土地酒济南市场营销战略咨询报告 立信立刻管理咨询工作室 张首峰 2003年3月石家庄 立信立刻管理咨询工作室 报告目录 白酒行业发展状况 行业状况 市场结构 白酒销售渠道研究 白酒消费群体研究 济南市场描述 黑土地济南市场营销战略 黑土地济南市场营销预算 白酒市场目前趋于饱和 报告目录 白酒行业发展状况 行业状况 市场结构 白酒销售渠道研究 白酒消费群体研究济南市场描述 黑土地济南市场营销战略 黑土地济南市场营销预算 部分市场2001年销售量和销售额 大部分行业结构调整都遵从自由竞争到垄断竞争的演变规律：“三四规则” 2002年全国部分省白酒产量 2002年部分省白酒生产厂家销售额分布 全国重点白酒生产企业销售趋势分析 白酒市场发展趋势对黑土地在济南拓销的影响 报告目录 白酒行业发展状况 行业状况 市场结构 白酒销售渠道研究 白酒消费群体研究济南市场描述 黑土地济南市场营销战略 黑土地济南市场营销预算 零售描述-济南 2004年黑土地酒济南市场营销目标 济南市场概况 济南市白酒市场按价格的产品分布-济南市中低档白酒有较大的市场容量 黑土地酒进入济南市场后即将面临的机会和威胁 2003-04年度黑土地抢占济南市场份额其重点突破口在中低档-三年陈，五年陈 济南消费者购买特点 济南市场消费群特点 济南市场黑土地的目标消费群及其对应产品 黑土地产品特点 黑土地入市后预期的竞争态势 黑土地产品与济南终端结合 黑土地产品与济南促销活动结合 黑土地产品在济南与广告媒体结合 报告目录 白酒行业发展状况 行业状况 市场结构 白酒销售渠道研究 白酒消费群体研究济南市场描述 黑土地济南市场营销战略 黑土地济南市场营销预算 报告目录 黑土地济南市场营销战略 设定全新营销战略的几个考虑 产品聚焦战略 产品价格战略 产品渠道战略 产品促销战略 设定黑土地全新营销方案的几个出发点 报告目录 黑土地济南市场营销战略 设定全新营销战略的几个考虑 产品聚焦战略 产品价格战略 产品渠道战略 产品促销战略 营销战略一产品策略 报告目录 黑土地济南市场营销战略 设定全新营销战略的几个考虑 产品聚焦战略 产品价格战略 产品渠道战略 产品促销战略 营销战略二-价格策略 报告目录 黑土地济南市场营销战略 设定全新营销战略的几个考虑 产品聚焦战略 产品价格战略 产品渠道战略 产品促销战略 营销战略三-渠道策略 附：黑龙江鹤城酒业经销商选择运作 经销商管理 报告目录 黑土地济南市场营销战略 设定全新营销战略的几个考虑 产品聚焦战略 产品价格战略 产品渠道战略 产品促销战略 营销战略四-促销策略 报告目录 白酒行业发展状况 行业状况 市场结构 济南市场白酒销售渠道研究 济南市场白酒消费群体研究 黑土地济南市场营销战略 黑土地济南市场营销预算 黑土地济南市场营销预算1 按目标比例法推算营销预算： 根据目标销售额确定营销费用占销售额的提取比例% 根据公司营销战略确定城市的重要程度制订权重 根据各城市的目标销售额及城市权重分配营销费用 此方法适用于销售比较平稳时期 黑土地济南市场营销预算2 营销费用预算的编制方法-行动推算法 按营销行动推算营销预算： 确定营销活动内容 确定营销活动时间 确定营销活动频率 计算每次活动的费用 计算总营销费用 黑土地济南市场营销行动时间表 黑土地五年陈 黑土地 五年陈 黑土地十年陈 黑土地五年陈 自我享受型 自得其乐型 成功人生型 美满生活型 消费 能力 高 低 基本效用 效用 黑土地 十年陈 注：圆面积表示预期销售额 黑土地三年陈 延伸效用 产品 黑土地三年陈 黑土地五年陈 黑土地十年陈 黑土地十年陈 产品定位 低档，大众消费 中档，大众消费，文化内涵 高档，文化内涵 高档，文化与身份的体现 包装 普通包装 包装较精美 瓶形美观，包装精美 瓶形别致，包装精美 价格 酒店价格20-25元/瓶，商场价格15元/瓶左右 酒店价格35-40元/瓶，商场价格25元/瓶左右 酒店价格 90-100 酒店价格 90-100 目标消费群 自得其乐型 自我享受型 美满生活型 成功人生型 市场 份额 五粮液 茅台 10 20 50 趵突泉系列 古井贡 孔府家C 孔府家A 二锅头 郎酒 趵突泉金奖 景芝 泸州老窖 孔府家绿蒙砂 兰陵 趵突泉特酿 孔府家B 孔府家手雷酒 三蕉叶 35 济南零售点描述 宾馆 酒楼/娱乐场所 小饭店/招待所 超市/综合商场 副食店/小卖店 高档 中高 中低 中高低 中低 销售白酒档次 100%以上 100%以上 50%-80% 25%左右 15%左右 毛利 是 是 否 中等 否 送货是否便利 赊销，帐款较难 收回 赊销，帐款较难 收回 电话订货，帐款 比较容易收回 赊销，帐款较难 收