商务谈判与推销技巧专科期末考试试卷5000字.doc

《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷 一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。 1、商务谈判也叫做（） a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判 2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 a、经济利益、价格 b、价格、经济利益 c、共赢、价格 d、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（） a、内容 b、程序 c、价格 d、人物 4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（） a、组织纪律 b、团队组织 c、核心人物 d、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（） a、制度 b、规章 c、 行为 d、习惯 6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。 a、执行购买 b、执行 c、购买 d、决策 7、（）是推销成功的障碍 a、约见方式 b、谈判技巧 c、人员组织 d、顾客异议 8、（）是整个推销过程中最关键的阶段 a、洽谈 b、安排 c、成交 d、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（） a、包退 b、包装 c、包送 d、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（） a、准备 开局 磋商 报价 成交 b、准备 开局 报价 磋商 成交 c、准备 报价 开局 磋商 成交 d、准备 磋商 报价 开局 成交 二、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4、顾客异议 5、客户关系管理 三、简述题 1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？ 2、礼仪有什么作用？ 3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4、简述顾客购买心理态度的基本类型？ 5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 四、论述题 1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？ 2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？ 五、案例分析; 某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有： 该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问： （1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ （2）如何调整该工厂派出的谈判人员？ （3）为什么要对谈判人员作出以上调整？ 参考答案 一、略 二、名词解释 1、谈判p5 谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。 2、商务谈判 p6 商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 3、推销p135 所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。 4、顾客异议p209 顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。 5、客户关系管理p256 所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。 三、简答题 1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？p6 ① 商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心； ② 商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程； ③ 商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。 因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。 2、礼仪有着什么作用？p123 ① 规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。 ② 传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。 ③ 协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。 ④ 树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。 3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？p138 ①企业知识 ②产品知识 ③顾客知识 ④市场知识 ⑤法律知识 4、顾客购买心理态度的基本类型是什么？ 漠不关心型 软心肠型 防卫型 干练型 寻求答案型 5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？ （1）平等互利原则 （2）把人与问题分开的原则 （3）重利益不重立场的原则 （4）坚持客观标准的原则 （5）科学性与艺术性相结合的原则 四