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订货预算分析流程规范 什么样的生意最赚钱? 周转最快的生意最赚钱 在同行业中你的资金周转比别人更快,你就最赚钱. “其实生意无不如此,一旦从事了某个行业,目标客户群就固定了,此时你日思夜想，视同生命般重要的核心问题就应该是： 如何将东西卖得更快？因为： 转=赚 赚=转 周转讲究的是 公式 期末库存＝起初库存＋当月到货－当月销售 平均库存＝(起初库存＋期末库存)/2 折扣率＝净销售/零售吊牌额 毛利润＝净销售－零售金额×折扣率 周转率＝净销售/平均库存 买货金额＝期末库存－起初库存＋销售预测/折扣率 售罄率＝销售/ 期初库存 毛利率＝毛利/收入＝(销货折扣－进货折扣)/销货折扣 毛利＝收入－成本 成本＝零售吊牌×折扣/1.17 库销比＝（期初库存＋期末库存）/2/销售/折扣率 资金周转率 = 销售额 / 平均库存（库存和 / 库存单元） 坪 效 = 净销售额 / 净销售面积 资产收益率＝利润率×周转率 周转率(次数)＝一定时间内销售额／平均库存（库存和／库存单元） 坪效是用来分析一个商店或产品类型单位面积的销售和利润 每平方英尺的销售 净销售额/所占的平方面积=单位面积的销售额 根据销售额比例分析面积 某些类产品净销售额/总业务销售额*总商店面积=该项产品所分得面积 单产算法 订货总量=已开店订货量+计划新店订货量 已开店订货量＝平均单产×店铺数量（渠道数量）×经营周期/折扣率＋单产增加× 目标库销比×渠道增加数量 计划新店订货量＝新店渠道数量×目标销售量×平均销售周期/折扣 率＋新店销售×店铺数量×目标库销比 订货总量预算的测算----直接测算法 在库存结构基本合理，清货幅度正常的地区，我们推荐用以下的直接测算法： 订货总量=已开店订货量+计划新店订货量 已开店订货量=已开店本季实际销售合计*(1+年增长)*进销比（或者直接/折扣率） 计划新店订货量=新店预计季销售合计*进销比(或÷毛利折损)*预计开店完成率 因为库存结构合理，清货渠道稳定，清货幅度正常，意味着已开店铺销售能力稳定，因此在总量测算时，可以直接以店铺当季的实际销售作为测算依据，不用考虑订货季在全年的占比问题，这样比较直接、合理。 增长的测算，应该参考当地GDP增长，开业一年以上稳定店铺的历史年销售增长，有无店铺改造计划等因素，根据区域不同，建议做10%-35%的取值(总量，非单店)。 进销比的测算，进销比=1÷折扣率。应该先查询财务报表，取得年折扣率，以此为基础，参考当地的利润平衡点和滚动库存做调整，调整原则是：利润平衡点较低的，进销比可略加高，反之调低；滚动库存较小的进销比可略加高，反之调低；调整范围控制在0.5个点，取值范围在1-1.2个点。 订货总量预算的测算-直接测算法 例：X地区销售稳定，04年和05SP的实际折扣率为88%，地区利润平衡点为83%。以下是其部分销售数量及发展计划，请使用直接测算法预估大致的订货总量 (单位：万元) 订货总量预算的测算-当季货售罄率率测算法 在库存压力重，当季清货幅度大的地区，因为当季实际销售额会因为折扣销售而虚增，我们推荐用当季货销罄测算法计算订货总量： 订货总量=已开店订货量+计划新店订货量 已开店订货量=已开店本季当季货销售合计*(1+年增长)÷目标季销罄率 计划新店订货量=新店预计季销售合计*进销比(或÷毛利折损)*预计开店完成率 此计算方法与直接计算法不同的地方有两点，一是销售基数以当季货销售为准，二是提出了目标销罄率的概念。 计划销售 ￥1000 计划的月初库存 ￥900 降价 ￥100 月末库存 ￥1100 库销比 3：1 买货金额 = ￥1300 大类比例的测算方法 计算当季货销售中分大类的销售占比、库存占比、销罄率、月均存销比，根据以下原则进行测算： 月均存销比在正常范围时(3.5-4.5)，需参考销售占比和库存占比 当销售%库存% 预测中的占比应比实际销售%下调 当销售%库存% 预测中的占比应比实际销售%上调 预测中占比的调整幅度大小：销存比例越接近的幅度越小，原则上每季不超过5% 月均存销比超过正常范围时，可以实际销售占比为准。 例： 订货大类预算的制定 鞋类订货预算