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市场营销策划 第一章 市场营销策划的一般原理 第二章 市场营销策划基本流程 第三章 市场营销策划的调查研究 第四章 找准顾客心—市场定位策划 第五章 以谋制胜—市场竞争策划 第六章 彰显个性—产品策划 第七章 转动魔方—价格策划 第八章 开辟通路—分销策划 第九章 多管齐下—促销策划 第十章 立体传播—整合营销策划 第一章 市场营销策划的一般原理 理论指向， 既是科学又是艺术 什么是营销策划？ 营销策划--是企业对将要发生的营销行为进行超前规划和实际，以提供一套系统的有关企业营销的未来方案，这套方案是围绕企业实现某一营销目标或解决营销活动的具体行动措施。 市场营销策划的原则、步骤与方法 市场营销策划的原则、步骤与方法 市场营销策划的原则、步骤与方法 二、市场营销策划的步骤（八个阶段） 市场营销策划的原则、步骤与方法 三、 市场营销策划的方法 1. 点子方法 2. 创意方法 3. 谋略方法 4. 运筹学方法 拟订调研方案 拟订调研方案 拟订调研方案 2. 确定调研方法 （1）询问法 （2）观察法 （3）试验法 （4）问卷调查法 市场定位策划概述 市场定位策划概述 市场定位策划概述 市场定位策划的原则 （1）可入性原则 （2）现实性原则 （3）价值性原则 识别企业的竞争对手 识别企业的竞争对手 一、竞争对手能力分析 市场竞争战略策划--------是企业在市场竞争中为保持实力和发展其地位而进行的、基于长期考虑和具有长远意义的总体性营销谋略。 知己知彼，百战不殆，所以掌握竞争对手的信息尤为重要，在对手的各种信息中，掌握其竞争能力又是第一位的。 一般竞争战略策划 一般竞争战略策划 一般竞争战略策划------是指企业在市场竞争中所采用的那些运用比较广泛、具有基础地位的战略，它是企业与竞争对手争夺市场并由此赖以生存的基本工具。 一般竞争战略策划 一、成本领先战略策划：以廉取胜 成本领先的途径有两条：1.采取各种措施进行成本控制。 2.采用先进设备提高劳动生产率 一般竞争战略策划 差异化战略策划：与众不同 一般竞争战略策划 集中化战略策划：聚焦显优 企业竞争战略策划 个加产品策划 个别产品策划 产品策划过程和主要内容内容是：个别产品策划、品牌的产品组合策划和新产品开发与推广策划 个别产品策划 一、产品整体概念与产品策划 核心产品 形式产品 附加产品 品牌产品组合策划 新产品开发与推广策划 新产品开发与推广策划 一、研究新产品开发的赵势 新产品的概念与分类 新产品开发赵向 制定价格的策划 制定价格策划 一、价格策划的原则与程序 价格策划的基本原则 1、价格策划的出奇制胜 2、价格策略的适时变动性 3、价格策划的区间适应性 4、价格变动的时间区间 制定价格策划 价格策划的程序 1、选择定价目标 2、核算产品成本 3、调查和预测竞争者的反应 4、选择定价方法 5、确定定价策略 6、确定最后价格 制定价格策划 二、可供选择的定价方法与策略 定价方法 定价策略 销售渠道的策划 销售渠道的策划 销售渠道策划的主要内容是怎样合理选择、设和管理产品从生产者转移到消费者或用所经过的路线和通道（简称“通路”） 销售渠道的策划 一、销售渠道的结构策划 销售渠道的程度结构 销售渠道的策划 二、销售渠道设计策划 影响销售渠道设计的因素 1、产品因素。 2、市场因素。 3、个业自身因素。 4、中间高因素。 5、环境因素。 物流系统策划 物流系统策划 物流的作业 1、包装 2、运输 3、仓储 4、搬运装卸 5、存货 6、订单处理 广告策划 广告策划 广告策划程序 推销策略 推销策划的步骤 明确推销任务，了解推销对象。 确定推销方案。 推销人员设计。 选择推销技术与方法。 推销策略 二、推销策划的策略与技巧 一般人员推销策略 1、试探人员推销策略。 2、针对性人员推销策略。 3、诱导性人员推销策略。（此策略具有如特点:(①有目的与顾客交谈;②交谈内容要与自己所要的推销的商品有关;③通过交谈引起顾客对所推销商品的兴趣;④在激起顾客兴趣之后再说明自己手头上有顾客需求的商品或服务。 推销策略 寻找顾客的方法与技巧 1、地毯式访问推销法。 2、连锁介绍推销法。 3、中心开花推销法。(此方法具有如下特点:①以重点人物的影响为基础;②以重点人物的信赖为前提;③通过重点人物的影响来扩大商品的形象;④难以确定谁是真正的关键人物。 推销策略 接近顾客的方法与技巧 1、介绍接近推销法。 2、商品接近推销法。 3、利益接近推销法。 4、提问接近推销法。 5、调查接近推销法。