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如何创建销售系统 第一讲 做营销时的通道和迈向成功的步骤 一、前言 在企业经营过程中，一个好的系统、好的模式，可以使许多平凡的人成为不平凡；而 若没有运用合适的系统，即使企业的人力资源部门招聘来再多优秀的人才，也有可能令人才 难以发挥，所以对企业而言，真正的竞争，其实是系统的竞争。 （一）企业经营的三个层面 企业的经营可以被划分为三个层面：产品和项目、品牌和文化、系统和标准。 基层是经营产品和项目，中间层面是经营品牌和文化，最顶级的企业经营，则是经营 系统和标准。 图1-1 企业经营的三个层面 在经营企业的过程中，企业家们无不在追求所谓成功的结果，那么，什么样的结果是 最成功的呢？ 在营销过程中，如果你的成功可以被复制，那么这种成功的未来性很大。一个人终其 一生能够赚得多少，取决于这个人对多少人有价值，也就是说，服务的人群越多，个人价值 就越大，回报率也就越高。 （二）营销系统的经营 企业的系统可以被分为许多环节，企业的管理、运营机制、财务管理、人事管理均有 自己的系统和标准，本课程所讲的是整个企业系统中的一个环节：销售系统，也有人将其定 位为直销系统，直接销售的一套模式。 销售的方式形形色色，成功的关键在于企业在运营中是否找到适合自己的策略和方法。 在中国，直销业和保险业对系统的了解比其他行业早，对培训和教育的重视程度相对较高， 系统的理念最早来源于保险业和直销业。 1、 营销系统的核心价值在于培育人才 一个好的营销系统，其核心价值在于培育人才，系统经营的环节可以说是在经营人， 而非经营产品或经营生意，因为所有的项目，都是由人在做的。 很多企业老板总是要求人力资源部门，挖来高级人才，殊不知好的人才不是被找出来 的，挖掘人才要靠两个因素：一是吸引，另一个是模具。 人才会被各种优越待遇或发展机会吸引，但在加盟企业后，或许会出现人才与企业不 适应的问题，只有适合企业的人才才是最佳人才。如果员工与企业文化格格不入，即使最优 秀的人才也很难为企业发展起到促进作用，这样无论对企业还是对员工个人而言都是极大的 浪费。 一个好的企业有自己的一套系统，这套系统可以被称之为模具，所谓模具即是所有进 入企业的人，通过系统的打磨，转变成为最适合企业发展的人才。系统是一个模具，是打造 人才的重要工具。 在营销过程中，创建一个系统，最核心的问题是系统能否被简单复制，一旦系统变得 复杂，企业会面临许许多多的问题。 2、只有能被复制的系统才是好的系统 有一个很重要的理念，一个系统好不好很重要，但更加重要的是它能不能被复制，一 个好的系统，不一定美仑美奂，但一定要易于为人接受。 系统的关键在于大家能不能做到，能不能将系统的功能发挥到极致。系统往往是由智 慧的人所创建，而由平凡的人去执行，如果绝大多数人都成为有智慧的人，都来做系统，系 统一般是做不成的，因为每一个人都很聪明，都会将一件事情做得再好一些，每一个人都用 自己的角度来理解，最后做成的往往是带着个人烙印的系统，而缺乏整体的协调性。 做系统，首要避免个人英雄主义，也就是说，在一个团队的营销过程当中，如果某一 人的个人英雄主义过于强烈，组织对某人的依赖性过强，很可能离系统崩溃的时候也不远了。 如果想将系统做好，首先要淡化个人而强调整体，这是强调系统的最关键之处，因此在做系 统时，不要以任何一个个人为核心，而是以规律为核心，让所有的人进入这个规律当中，不 要为任何一个个人搞特殊待遇，让再强的人在这个规律当中都变得看上去很弱，让再弱的人 在这个规律当中都变得看上去很强，这才是好的系统。 二、做营销时的两个通道 （一）两个通道 在营销过程当中，特别是在企业拓展市场时，营销过程基本上通过一个系统要解决两 个通道的问题。 1、解决代理商或者加盟商的问题 在营销过程当中，一个人开发市场的能量终究有限，销售的队伍越壮大，销售的潜力 才越大，一个好的系统，首先要能开发更多的代理商和加盟商。 2、做好零售 对企业而言，开发和零售一定要平衡，两者一旦失衡，系统目标都会或多或少地受到 影响。当然针对不同的系统而言会有不同的侧重点，有的系统根据产品链、