营销渠道开发与分销渠道管理.ppt

第一讲 营销渠道管理概论 第二讲 分销渠道开发 第三讲 分销商返利与激励 第四讲 经销商顾问委员会 第五讲 分销商销售竞赛 第六讲 分销商培训 第七讲 分销渠道促销 第八讲 分销渠道销售配额 第九讲 分销渠道窜货管理 第十讲 分销渠道绩效评估 二、分销渠道的数量形态 1、分销渠道长度 2、分销渠道宽度 3.分销渠道广度 三、现代分销渠道组合 单一经销制 不容易走 。 单一直营制 大量财力物力难持久 单一直销 工业品企业 混合渠道 【自测】分销渠道开发类 厂家没有制定分销渠道开发战略 厂家没有选择分销渠道成员的明确标准 厂家没有明确的选择分销渠道成员的流程 厂家没有编制招商手册 厂家没有明确划分分销渠道成员的类型 厂家分销渠道成员的数量需要快速发展 厂家分销渠道成员的素质需要快速提高 厂家开发分销渠道成员的难度大 厂家没有对销售人员培训招商技巧 厂家没有对销售员工制定渠道成员开发奖励计划 一、分销渠道成员类型 Shipley关于英美生产商所使用选择分销商标准研究结果 分两步走 策略 逆向拉动 一步到位 方法1： 推荐 方法2：招商会 方法3：将下级分销商发展为经销商 方法4：将现有销售人员转换为经销商 【自测】分销渠道成员返利类 问题1：企业对分销商没有月返利 问题2：企业没有对分销商制定月度销售目标 问题3：返利不能调动分销商的积极性 问题4：不能有效的通过返利杠杆来控制分销商的行为 问题5：大户培养了但小分销商无法成长 问题6：不能有效地运用返利手段增加产品的首推率 问题7：不能有效地运用返利手段增强厂家的竞争力 问题8：不能有效地运用返利手段提高分销商的忠诚度 问题9：不知道返利可以成为销售总监的指挥棒 问题10：不知道返利除了销售额之外还有很多其它依据 一、不同产品生命周期的返利重点 二、 系统设计 三、返利技巧 四、伯特·罗森布罗姆博士提供的渠道激励方法 1、比其它生产商支付更高的“ 津贴”（为获得货架陈列而支付的费用） 2、向渠道成员提供比竞争者更高的 （毛利） 3、给更好的完成分销任务的渠道成员更高的利润奖励 4、以拒绝与压价的中间商合作的方法，向渠道成员提供有价格保证的产品 5、向渠道成员提供强有力的广告及促销的支持 6、向渠道成员提供比竞争者更广泛的各类促销津贴 7、向渠道成员提供比竞争者更多的特别交易和贸易活动 8、比竞争者提供更高层次的合作性广告宣传活动 9、使用特定销售人员来支持渠道成员的销售活动 10、发展一套理想的平衡方法来推动及抑制促销策略 11、向渠道成员提供一套“合作伙伴”协议，强调双方共同投入和前景 12、制定特定的协议来巩固渠道关系 13.向渠道成员提供一套绝无仅有的交易安排表 14.使用双重分销，培养渠道间的竞争 15.使用约束协议来限制渠道成员出售竞争对手的产品 16.向渠道成员提供有保障的区域 17.向渠道成员提供高质量的、创新的或特有的产品 18.向渠道成员销售人员提供销售培训 19.向渠道成员提供 援助 20.向渠道成员提供管理协助和培训 21.向渠道成员提供技术援助与支持 22.向渠道成员提供其目标市场的调查 23.建立 协会，向渠道成员提供更多有关渠道决策制定的信息 【自测】经销商顾问委员会 问题1：经销商的意见没有受到厂家的重视 问题2：厂家出台的销售政策不受经销商欢迎 问题3：厂家推出的新产品经销商没有销售积极性 问题4：厂商双方立场常常不一致 问题5：经销商之间的沟通少 问题6：经销商没有共同管理市场秩序的意识 问题7：经销商的问题很难反馈到厂家领导层 问题8：经销商不关心厂家的发展 问题9：经销商没有自己的代表与厂家定期沟通 问题10：没有实现厂商共赢的沟通协调机制 一、经销商顾问委员会好处 它提供了对 的认同 提供了一个确定和讨论相互间需求与问题的媒介 能够增进整个 的交流 有助于经销商对制造商的理解 迅速反馈市场信息 【自测】分销商销售竞赛 问题1：分销商没有销售激情 问题2：厂家分销商年会没有颁奖的激情场面 问题3：分销商在经销过程中除返利外没有期盼 问题4：优秀分销商不能获得特别的奖品如冠军戒指 问题5：优秀分销商没有出国旅游的机会 问题6：分销商做好做坏一个样 问题7：销售竞赛活动虽有但很简单不能激发热情 问题8：厂家不重视分销商的销售竞赛活动 问题9：竞争厂家的竞赛比我们要好的多 问题10：厂家用于竞赛的费用少的可怜 【自测】分销商培训类 厂家没有分销商培训的长期计划 厂家从不或很少对分销商进行培训 厂家分销商团队的素质参差不齐且整体素质差 厂