最完整版-《输赢》——之摧六式.docVIP

《输赢》之——摧龙六式 自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。 ? 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 ? 第一式 客户分析 第二式 建立信任 第三式 挖掘需求 第四式 呈现价值 第五式 赢取承诺 第六式 跟进服务 ? 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式--客户分析 客户分析通常分为以下四个步骤： 第一步：发展向导 发展向导要注意的： 1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。 2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。 第二步：收集客户资料 发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。 认识客户需求和客户资料的区别： 1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。 2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。 背景资料 ???????客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ? 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 ???????业务范围，经营和财务现状 使用现状 ???????? 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 ???????? 产品和服务的用途 ???????? 客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织机构资料 ???????? 与采购相关的部门的只能以及领导者 ???????? 部门之间的回报和制约关系 个人资料 ???????? 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 ???????? 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 ???????? 行程：度假计划和行程 ???????? 关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 ???????? 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 ???????? 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ???????? 竞争对手销售代表与客户之间的关系 第三步：组织结构分析 通过三个纬度进行组织结构分析。 1. 第一纬度是客户的职能。包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。 这些部门需求各不相同。面对这样不同部门的需求，我们需要在项目方案中，有针对性的满足这些需求；或者针对不同部门，个性化的提供一些材料。 2. 第二纬度是用户级别。通常分成操作层、管理层、决策层。 操作层是最终的使用者和设备维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。这些意见会影响决策者对采购的决定。一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。 管理层是采购的中间层级。管理层会将自己的意见反应给决策层。管理层不能决策，但通常具有否决权。 决策层一定是客户的主要领导者，他们始终拥有采购的最终决策权。不过他们通常将小型采购授权给下属。 3. 第三纬度是用户在采购中的角色。分为发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五类。 级别 定义和描述 操作层 客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。 管理层 对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管