谈判基本策略.ppt

一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息 五、上肢和手的动作 手臂交叉胸前，表示不愿与人接触 握拳表示向对方挑战或自我紧张 手指敲桌面表示对对方话题不感兴趣 常咬指甲，表示他感到与对方关系不稳定 两手手指并拢放于胸前呈尖塔状，表示充满信心 手掌向下握手，表示想取得优势、主动地位；手掌向上，是性格软弱、被动、劣势或受人支配的表现 临场发挥的技巧 一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息 六、腰部的动作 鞠躬、弯腰表示谦逊或尊敬之 意 腰板挺直，颈部和背部保持直线，说明此人情绪高昂、充满自信、自制力较强 凸出腹部，表现出心理优势，自信与满足；抱腹倦缩，表现出不安与消沉。 临场发挥的技巧 一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息 七、下肢和足的动作 摇动足部，表示焦躁不安。 足踝交叉而坐，表示在心理上压制自己的表面情绪；张开腿而坐，表明此人自信，并有接受对方的倾向 架腿而坐，表示拒绝对方并保护自己势力范围。 临场发挥的技巧 二、先动摇对方立场 三、掌握谈判的节奏 谈判初期，节奏要快 谈判中期，节奏要稳健 谈判后期，节奏要快慢结合 临场发挥的技巧 四、出现僵局时，尽量不让步 一、注意临场的发挥 切忌随意 切忌急躁不安 切忌目光游移不定 谈判人员的组成：忌用主要行政官员，谈判团不要包括律师、会计师和其他职业顾问 谈判时的表现：最初试探，切忌做出任何让步；介绍情况，切忌夸张，切忌使用高压政策 临场发挥的技巧 四、出现僵局时，尽量不让步 二、把容易引起冲突的问题留在后面 三、故意安排缺席 四、利用对方的竞争心理 五、直言相告是一种好的解决办法 六、不要急于表态 临场发挥的技巧 五、战胜不太友好的谈判客户，使谈判走向成功 善于坚持谈判中的僵持局面 不要公开宣布你的最低接受价 不要把价格看作惟一的因素 充分讲述你的优点 及时让步，让谈判走向成功 千万不要说你不答应干什么 以毒攻毒，拆散对方的平台 临场发挥的技巧 六、高手临场“三点技巧” 一、迂回战术 二、随时准备说“不”，就容易掌握主动权 三、关键时候不动声色 临场发挥的技巧 一、谈判中僵局的主要成因 立场观点的争执 有意无意的强迫 洽谈人员素质低下 信息沟通的障碍 合理要求的差距 采取适当 的策略，打针对性地打破谈判僵局 二、寻求化解僵局的手段和方法 变换议题 变换主谈人 暂时休会 寻找第三方案 寻求调解人 问题上交 由各方专家单独会谈 采取适当 的策略，打针对性地打破谈判僵局 三、突破谈判僵局的策略与技巧（1） 从客观的角度来关注利益 从不同的方案中寻找替代 从对方的无理要求中据理力争 采取适当 的策略，打针对性地打破谈判僵局 三、突破谈判僵局的策略与技巧（2） 站在对方的角度看问题 从对方的漏洞中借题发挥 当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 有效的退让也是潇洒的一策 谈判的决定性力量 要达成交易的愿望—希望销售更多的产品 双方力量的差异性—大小经销商的区别对待 双方供求的关系—有更多选择权的占有主动 双方谈判人员的力量—谈判技巧和控制力 销售谈判应有的原则 求同存异，避免矛盾的激化 充分理解，强化双方的共同点 申明基本原则，但不强求对方接受 必须让步时，一定申明正确的做法 必要时要制造矛盾和对立，善于说不 以自身更高的素质和知识赢得对方的尊重 通过各种方式超越服务承诺，达到对方满意 销售谈判的前提 对双方有一个较为准确的了解 作好充分的准备 与主管有充分的沟通 非常明确地知道自己的权限和承诺的范围 谈 判 基 本 策 略 本片学习要点 做精明能干的谈判人员 工欲善其事，必先利其器 临场发挥的技巧 采取适当的策略，有针对性地打破谈判僵局 一、正确认识商务谈判的特点 谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。 谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。 对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。 谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 商务谈判的四点共性特征 做精明能干的谈判人员 一、正确认识商务谈判的特点 所有的业务谈判均以经济利益为目的，这是业务谈判的一个典型特征。 所有的业务均以价格作为谈判的核心。 讲求洽谈的经济效益。谈判过程的成本和效率。 商业谈判的三点个性特征 做精明能干的谈判人员 二、把握好商务谈判的基本原则 客观真诚的原则 1、掌握第一手材料，用事实说话。 2、信誉是业务谈判的最终成功之本。 平等互惠的原则 1、谈判的各方没有高低贵践之分。 2、谈判各方的需求都要得到满足。 做精明能干的谈判人员 二、把握好商务谈判的基本原则 求同存异的原则