药品医院销售流程试述.pptVIP

医院销售流程试述 一:开发医院,完成进药二:找准目标,促销上量 一.开发医院.完成进药. 根据销售目标,首先要思考这几个问题 A:开发哪些医院? B:开发什么品种? C;如何开发这些医院,这些品种? .问题核心:确定目标客户 目标客户需要对医院内部环境进行调查, . 如何对医院内部环境进行调查 一.医院概况:规模,性质,业务专长. 二:进药渠道:A.医院决策者 B药剂科 C:外界医药部门(商业公司) D:竞争对手调查 E:门诊,住院处药房组长 三:促销渠道:A:门诊,住院药房 B:相关临床科室 围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定 (一)产品进入医院的形式 A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程 B类型:医药公司完成产品到医院的进入、 医药代表负责促销的过程 A类型举例 综合考虑,:1不完全需要通过药事委员会进药(没有严 格的时间限制) 2.二级专科医院针剂品种成长空间较大, 3单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录(不受招标影响). 4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院使用半年. 5强莫QD市招标中标单位一直为QD医药公司.不需担心外地串货. 确定QD肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种. （二） 产品进入医院使用的一般程序 1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5． 企业产品进入医院药库；6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；7． 医院临床科室开始临床用药。 相关点滴(一) 1关于提单的人选: A院内有分量的医生. B上量过程中的目标医生 原因:A:有利于通过审批, B:同样的投入产出更多. (如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接) 特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!!(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人 可以带药啊.) 一语道破天机啊! 相关点滴(二) 2.关于药剂科. A:勇敢提出目标 B:微笑面对拒绝. 药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型 粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒， 粗暴型解决方法 1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来， 2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。 3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。 4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸 亲和型特点及解决方法 特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不 太清 爽，在单 位 里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事 注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK 解决方法:1重量级的医生的填单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长 举例 A:药剂主任:”你把单子