CISCO销售文化与流程.pdf

Cisco 销售文化与流程 Cisco 销售文化与流程 Thomas LamThomas Lam 年88月月66 日日 北京北京 Presentation_ID © 1999, Cisco Systems, Inc. 1 主要内容 主要内容 • 销售流程概述 • 从客户经理(AM)的角度看销售流程 • 大区经理的周度承诺 • 大区经理的月度预测跟踪总结 • 从大区经理(RM)的角度看销售流程 • 周度承诺演练 • 月度预测跟踪总结演练 • 总结 Presentation_ID © 1999, Cisco Systems, Inc. 2 为什么需要销售流程管理 为什么需要销售流程管理 • 保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例 • 向管理层提供尽可能早的预警 • 向销售队伍提供系统的管理业务的方法。 Presentation_ID © 1999, Cisco Systems, Inc. 3 从公司整体角度对销售的期望值 从公司整体角度对销售的期望值 • 管理健康的业务: - 理解调高的目标 - 有计划的市场活动 - 修建通路（建立潜在客户） - 周度、月度、季度承诺 Presentation_ID © 1999, Cisco Systems, Inc. 4 从公司整体角度对销售的期望值 从公司整体角度对销售的期望值 • 兑现承诺 Presentation_ID © 1999, Cisco Systems, Inc. 5 从公司整体角度对销售的期望值 从公司整体角度对销售的期望值 • 客户满意 - 最终用户满意 - 合作伙伴满意 Presentation_ID © 1999, Cisco Systems, Inc. 6 关键问题 关键问题 • 周度承诺 上周实际/上周承诺 本周承诺 即将完成（收单）的项目的情况 月度项目的状态 其他问题或需要公司提供的资源 • 每月预测跟踪总结