Cisco 销售文化与流程.pdf

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2019-01-23 发布于山东
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CiscoCiscoCiscoCisco 销售文化与流程销售文化与流程销售文化与流程销售文化与流程 Thomas LamThomas Lam 年88月月66 日日北京北京 Presentation_ID © 1999, Cisco Systems, Inc. 1 主要内容主要内容主要内容主要内容 •• 销售流程概述销售流程概述 • 从客户经理(AM)的角度看销售流程 •• 大区经理的周度承诺大区经理的周度承诺 • 大区经理的月度预测跟踪总结 •• 从大区经理从大区经理 ((RM)RM)的角度看销售流程的角度看销售流程 • 周度承诺演练 • 月度预测跟踪总结演练月度预测跟踪总结演练 • 总结 Presentation_ID © 1999, Cisco Systems, Inc. 2 为什么需要销售流程管理为什么需要销售流程管理 • 保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例 • 向管理层提供尽可能早的预警向管理层提供尽可能早的预警 • 向销售队伍提供系统的管理业务的方法。 Presentation_ID © 1999, Cisco Systems, Inc. 3 CiscoCisco 销售指标（要求）销售指标（要求） •• 预测的准确性预测的准确性 • 最小波动（或保持销售额呈线性） • 销售速度 • 以承诺替代预测 • 调高目标调高目标 Presentation_ID © 1999, Cisco Systems, Inc. 4 CiscoCisco销售文化销售文化 • 达到或者超过所有的关健指标 • 在执行过程中严明纪律在执行过程中严明纪律 • 永远不需要惊异（或:归避动荡） • 行动前做好所有准备行动前做好所有准备 • 以解决方案为导向 Presentation_ID © 1999, Cisco Systems, Inc. 5 使销售流程运转的必要条件使销售流程运转的必要条件使销售流程运转的必要条件使销售流程运转的必要条件 • 对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述 • 严明的管理纪律 • 管理层定期对流程进行回顾总结或督查管理层定期对流程进行回顾总结或督查 • 崭新的销售文化 Presentation_ID © 1999, Cisco Systems, Inc. 6 销售文化的重要性销售文化的重要性 AA类类 .. 最好的职员最好的职员公司文化