- 1、本文档共63页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
北京文化教育超市服务销售技巧
第一章 概论
一、销售就是“将商品卖给顾客”吗?
销售就是“将商品卖给顾客”吗?其实不尽然。销售蕴含在我们
生活及工作中的各个方面。
销售与每个人都息息相关,它是人类生活中不可缺少的社会行
为和交往活动。现代销售是社会经济发展的巨大动力,是推动社会
进步的重要因素。可以说没有成功的销售,就没有生产的发展、技
术的进步和企业的效益。
销售技巧的内涵不仅包括对顾客表示热情、尊重和关注,始终
以顾客为中心,帮助顾客解决问题,而且还包括迅速响应顾客需求、
持续提供优质的服务、设身处地地为顾客着想、提供个性的服务等。
1、销售是精彩的表演艺术
所谓销售,是指销售人员在一定的经营环境中,采用适当的方
法和技巧,说服和引导潜在顾客购买某种商品或服务,从而满足顾
客需求并实现企业目标的活动过程。总之销售包括以下三点:
●销售是营业人员与顾客之间的双向沟通,是双方情感交流及心
理活动的过程;
●销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为;
●销售的目的在于满足顾客生理或心理需求并实现企业目标。
一般人都认为商品最重要,其实销售人员才是顾客接触的“第一
1
样商品” ,也是让商品能够具有灵魂的关键。能否让顾客停下脚步来
了解一下,能否把握每一次机会在顾客心中创建品牌形象,能否激
发顾客购买的欲望,能否抓住正在犹豫不决的潜在顾客,能否让潜
在顾客在今后购买商品时想到你,能否让顾客感受到公司商品的生
命力,都掌握在第一线销售人员的手中。
2、服务为销售增加附加值
从市场学的角度讲,服务即是以劳务满足生产或消费者的需求。
在广义的理解中,服务不是可有可无的事情,而常常被看做商品的
一部分,并且是能增加商品的无形价值的一部分。要成功销售商品,
就必须要有服务。
“服务”一词暗含有以下意思:
A 以微笑接待顾客;
B 要精本职工作;
C 要对顾客态度亲切友善;
D 将每一位顾客都当做特殊及重要人物;
E 请每一位顾客再度光临;
F 要为顾客营造一个温馨的服务环境;
G 要以眼神来表示对顾客的关心。
服务已不仅仅局限于商品的售出及售后为顾客解决一些问题或
者维修,更重要的是建立与顾客沟通的路径,通过与顾客一对一的
交流、咨询,了解和满足他们的需求。
二、什么是销售技巧
1、针对每位顾客的需求而销售
①自我定位
2
好的销售人员的自我定位应该是顾客的消费顾问、朋友,其所
有行为都必须为顾客着想,满足顾客需求。因此,要成为一名好的
销售人员,就应成为顾客的消费顾客,想方设法帮助顾客解决问题,
使他们获得满意的解决方案。
②重要职责
销售商品是好的销售人员最重要的职责,而销售是零售服务的
核心部分,要想成为一名好的销售人员,就必须掌握顾客心理,帮
助顾客做出正确的购物选择,使顾客得到应该得到的利益。
在工作实践中,好的销售人员应该做到以下几点:
揣摩并询问顾客对商品的兴趣和爱好。
向顾客介绍商品的有关知识。
向顾客推荐最能满足其需求的商品。
向顾客解释购买商品能获得的利益。
回答顾客的疑难问题。
向顾客推荐其他商品和服务项目。
使顾客确信自己做出的决策是明智的。
总之,销售是建立在顾客的要求和需要的基础上的,销售人员
要为了顾客而销售。“为了顾客而销售”最恰当的解释是“针对每位顾
客的特点而销售” ,必须基于每位顾客的不同需要和要求而销售商
品。
2、与顾客打成一片
①为顾客提供有效的服务组合
好的销售人员应以顾客的消费顾问自许,不只单纯为顾客提供
想要的服务,还要根据顾客的特点,运用专业的知识设计出一套刊
3
登顾客的服务组合与商品组合,并向顾客说明这套组合的优点,建
议其采纳。
②将服务与商品的必威体育精装版信息提供给顾客
除了将所购商品的使用
您可能关注的文档
- 商务礼仪和跨文化沟通 (2).pdf
- 阳光丝业企业文化宣言.pdf
- 雨润集团企业文化培训.pdf
- 骏和集团-企业文化.pdf
- 阿里铁军的制度与文化.pdf
- 城市商业与文化综合体开发运营的方法论.pdf
- 阿里巴巴企业文化.pdf
- 大型文化地产项目-白马生态城全案详解.pdf
- 天津团泊湖文化产业园项目定位过程沟通.pdf
- 项目六 社会文化与消费心理 .pdf
- 2024年江西省寻乌县九上数学开学复习检测模拟试题【含答案】.doc
- 2024年江西省省宜春市袁州区数学九上开学学业水平测试模拟试题【含答案】.doc
- 《GB/T 44275.2-2024工业自动化系统与集成 开放技术字典及其在主数据中的应用 第2部分:术语》.pdf
- 中国国家标准 GB/T 44275.2-2024工业自动化系统与集成 开放技术字典及其在主数据中的应用 第2部分:术语.pdf
- GB/T 44285.1-2024卡及身份识别安全设备 通过移动设备进行身份管理的构件 第1部分:移动电子身份系统的通用系统架构.pdf
- 《GB/T 44285.1-2024卡及身份识别安全设备 通过移动设备进行身份管理的构件 第1部分:移动电子身份系统的通用系统架构》.pdf
- 中国国家标准 GB/T 44285.1-2024卡及身份识别安全设备 通过移动设备进行身份管理的构件 第1部分:移动电子身份系统的通用系统架构.pdf
- GB/T 44275.11-2024工业自动化系统与集成 开放技术字典及其在主数据中的应用 第11部分:术语制定指南.pdf
- 中国国家标准 GB/T 44275.11-2024工业自动化系统与集成 开放技术字典及其在主数据中的应用 第11部分:术语制定指南.pdf
- 《GB/T 44275.11-2024工业自动化系统与集成 开放技术字典及其在主数据中的应用 第11部分:术语制定指南》.pdf
文档评论(0)