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市场营销讲座市场营销讲座 山东省企管协会 主讲：赵洪立主讲：赵洪立 选择了营销:就是选择了艰苦…….. 营销人员流动最高… 真可谓长江后浪推前浪真可谓长江后浪推前浪 什么是市场什么是市场？？ 一般说来市场是： ((对的东西不对的东西不一定有用定有用，，但我们往往地习惯给学员讲对而无用的东西但我们往往地习惯给学员讲对而无用的东西)) 人生处处是市场，营销如同找对对象。 恋人效应：谈恋爱成功者，营销则成功，“像爱护恋人一样爱护 --”， ““像追求恋人像追求恋人一样样……追求追求” 永远要关注自己学到了什么（这对自己有用）；永远不要抱怨环境 要把环境的营养吸干要把环境的营养吸干。 市场是抢来的：乱其心、 你所理解的营销是什么你所理解的营销是什么？？ 政治家？营销的是公众关系、主意和政策。成功后可以获 取政治地位和权利取政治地位和权利。 企业家的说法. 经济学家的解释经济学家的解释. 营销就是给一个美丽的少女. 营销是营销是一种科学种科学：：是客观的是客观的、普遍适合的普遍适合的、可重复的可重复的；； 艺术是主观的、个性的、不可重复的.不同的人用相同的 规律得到的结论却不规律得到的结论却不一样样，这叫艺术这叫艺术。 市场营销是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和 分销的规划与实施过程分销的规划与实施过程，目的是实现个人和组织目标的交目的是实现个人和组织目标的交 换. 营销是一种功夫 有一些套路：比如产品介绍的FABE(不是教他干什么, 而是给一些套路)) 招招管用 熟能生巧 随机应变 营销： 取债于人—— 取悦于人取悦于人—— 微笑微笑,眉开眼笑眉开眼笑((女人征服男人不靠色相靠眼神) 取信于人—— 帮别人做点事(别人对您有威胁时，我们第一反应是绕开) 见人说人话见人说人话，，见鬼说鬼话见鬼说鬼话，，但要有但要有一个前提两人个前提两人一照面就知道对方是人还是鬼照面就知道对方是人还是鬼。。 一部分 营销的基本框架（123456） 一一个核心个核心个核心个核心：：：： 发现需求、创造需求、满足需求。发现需求、创造需求、满足需求。 对需求不要做价值判断对需求不要做价值判断对需求不要做价值判断对需求不要做价值判断，，我们是营销我们是营销我们是营销我们是营销，，但不是营销但不是营销但不是营销但不是营销 伦理学。伦理学。 我们说千方百计地追求、愿听但往往口不说，不择择 我们说千方百计地追求、愿听但往往口不说，不 手段地追求就不愿听手段地追求就不愿听实实实实际一样。际一样。 需求定理 需求是可以激发的需求是可以激发的,同时又是可以同时又是可以 ““泼灭泼灭”的的; 需求是发展变化的; 需求是可以迅速膨胀的; 本能的需求是难以被长期压抑的本能的需求是难以被长期压抑的; 不同的人与组织在需求上有众多的差异; 需求层次论： 需求分类： 负需求、无需求、潜伏需求、下降需 求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求。 需求的两个方面：公心 你满足不了公心(礼来) 私心 就要满足私心((礼来)) 需求管理 两个假设两个假设 万能的产品不存在万能的产品不存在万能的产品不存在万能的产品不存在、、全能的企业不存在全能的企业不存在全能的企业不存在全能的企业不存在。。 名利权色都不要，只要钱；需求是有层次的，需名利权色都不要，只要钱；需求是有层次的，需求求 是多样化是多样化是多样化是多样化。。 三大工具三大工具 晓之以利晓之以利晓之以利晓之以利 动之以情动之以情 约之以法约之以法 晓之于利：披着羊皮的狼，笑咪咪地吃人；还有一种狼是赤裸裸晓之于利：披着羊皮的狼，笑咪咪地吃人；还有一种狼是赤裸裸 地吃人。地吃人。 商场如战场商场如战场商场如战场商场如战场..不妥不妥不妥不妥,,商场如情场商场如情场商场如情场商场如情场。。 怎样送礼？礼品经