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商业银行市场营销知识与技能高端讲座 主讲人：巴伦一 中国农业银行 “十大杰出客户经理” 巴伦一先生情况简介 男，４8 岁，现任中国农业银行湖北省分行公司业务处处长、大客户营销中 心总经理，研究生，高级经济师，中国农业银行“十大杰出客户经理”。 作者主要著作： 《商业银行客户经理营销技巧 60 招》、《商业银行客户经理营销文案 40 例》、 《商业银行市场开发运作流程与技巧》、《香港银行客户经理制》、《农村信用站经 营管理》、《金融定量分析》。 参与《客户经理必读》、《商业银行客户经理制》，《商业银行公司业务》、《商 业银行保险代理》、《中国农村信用合作概论》、《农村信用合作社主任岗位培训教 程》等教材的编写。 １９８３年至今，在省级以上报刊杂志发表经济论文 141 篇，总字数 52 万 字。 1999 年以来，直接组织开发系统性、集团性大客户 110 个，组织对公存款 210 亿元，营销贷款 502 亿元，已净投放 240 亿元。在中国农业银行总行、山东 省银行业协会、农行山西省分行、江西省分行、陕西省分行、安徽省分行、河南 省分行、工行安徽省安庆分行、建行山东省烟台分行、招商银行济南分行、华夏 银行重庆分行、武汉宝安房地产公司等全国商业银行总分行、银行业协会和大型 客户举办商业银行市场营销和客户经理制讲座 103 期，2.4 万多人次。 目 录 第一专题 商业银行市场营销的 1.2.3.4.5.6.7 第二专题 商业银行市场营销基础知识 第三专题 商业银行客户经理营销技巧 60 招 第一专题 商业银行市场营销的 1.2.3.4.5.6.7 一种心态:太好了! 二个原则:做事先做人;先卖人品后卖商品 三大理念:以市场为导向;以客户为中心;以企业价值回报最大化为目标 (世界上最艰难的两件事:一是把你口袋里的钞票放到我口袋里来;二是 世界上最艰难的两件事:一是把你口袋里的钞票放到我口袋里来;二是 把我脑袋里的想法放到你脑袋里去。 把我脑袋里的想法放到你脑袋里去。 世界上最容易的两件事：一是把我口袋里的钞票放到你口袋里去;二是 世界上最容易的两件事：一是把我口袋里的钞票放到你口袋里去;二是 把你脑袋里的想法放到我脑袋里来。 把你脑袋里的想法放到我脑袋里来。 精明的客户经理 平庸的客户经理 精明的客户经理 平庸的客户经理 先为客户着想 总为 自己打算 先为客户着想 总为 自己打算 提供“解决方案” 只贩卖产品 提供“解决方案” 只贩卖产品 先交朋友 只做生意 先交朋友 只做生意 使客户下次还想见他 使客户找理由回避他 使客户下次还想见他 使客户找理由回避他 四种认识:信命不认命;知足不满足;看透不看破;自信不自大 五个要求:会想;会说;会写;会干;会玩 六条经验:唯利是图;嫌贫爱富;投其所好;智勇双全;组合优化;科技领先 七大策略:以攻为主;源头开发;项目切入;产品牵引;方案定做;团队出击;动态 维护 营销成功案例 （一 ）客户营销案例 1．中标东风汽车有限公司资本金帐户主办行 （一 ）客户营销案例 营销时间： 2002 年至 2003 年 5 月。 营销背景：东风汽车公司与日本日产公司合资组建中国最大的汽车企业。2003 年 5 月，东汽公司与日产合资公司向工、农、中、建四行发出参与资