导购员基本知识.pdf

促销员培训 •公司简介 •产品知识 •职能及日常工作 •促销员考核 •终端陈列要点 公司产品简介 太和殿酒业是位于安徽省太和县的一个 大型的制酒生产企业。现有品牌镜湖秘 酿老字号、十年窖；三笑口；太和殿系 列等诸多产品。目前阜阳市场部主推的 为三笑口及即将上市的镜湖纯。 促销员及导购员职能 导购员职责 导购员职责 顾客职责 企业职责 促销员及导购员职能 顾客职责 １．帮助顾客选择最能满足他们需要的产品； ２．积极向顾客介绍产品特点； ３．向顾客说明买到此种产品后将会给他带来的利益； ４．回答顾客对商品提出的疑问（如价格、使用方法及贮存方法）； ５．说服顾客下决心购买； ６．向顾客推荐及建议使用方法及贮存方法以表现专业态度增加信服度； ７．让顾客相信购买我司产品是一个明智的选择；（领导性品牌、品质好、性价 比高等） ８．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。 促销员及导购员职能 企业职责 １．宣传品牌 （导购员是企业品牌离顾客距离最近的代言人） 导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品 的品牌价值时，表现一种我司产品承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份 放心。为此，导购员要做好以下工作： ①通过在终端与消费者的交流，向消费者宣传我司产品品牌产品和企业形 象，提高品牌知名度； ②在终端派发我司产品的各种宣传资料和促销品。 ２．产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。 ３．产品陈列 做好终端生动化，产品陈列和ＰＯＰ维护工作，保持产品与促销品的整洁和标 准化陈列。 促销员及导购员职能 企业职责 ４．收集信息 导购员要利用直接在终端和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集 并向公司反馈信息。该工作具体分： ①收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及 时向主管汇报； ②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇 报； ③收集终端对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保 持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持； ④了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反 映。 5．填写报表 完成周、月销售报表及其他报表填写等行政工作， 并按时上交主管。 6 ．其他 完成主管交办的各项临时任务及终端安排的有关工作。 促销员日常工作技能——终端管理 1. 终端客户关系管理 2. 终端物料管理 3. 货源管理 导购员日常工作技能 终端客户关系管理 1、维护的对象一般指的是终端的柜组长、财务人员、终端店主、采 购人员、仓管员等，此外还有在自己货架旁的其他品类的导购员。