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深度分销知识讲座 2011-1-11 1 一 、沟通目标 • 通过对我公司销售一线主管级以上人 员的深度分销知识培训，形成各销售 公司对目标市场的进一步区域划分， 对通路中的所有销售网点做到定人、 定域、定点、定线、定期、定时的细 致化服务和管理，达到对市场产品销 售状况、竞争状况的全面挖掘，进一 步树立我司产品在竞争中的优势。 2011-1-11 2 二、深度分销的形象化阐释和例证 • 分销可喻为蜘蛛在织网，但网织了，若质量不 好，一捅就破，大鱼钓不来；若网织了，质量又 高，加上得力的渠道管理政策和力度，则可收到 盆满钵满的意外销售效果。 • 故真正意义上的分销要把一些细小的客户也牢牢 抓到手里，我们的解渴型饮料要做成功，就要把 这些小点尽量多的钓起来。举个简单的例子：上 海市有近1800万人，全市有零零总总的杂货店、 小餐馆约45000家（且一般都会维持这个数字的动 态平衡），可口可乐于1999~2000年间在上海的小 店服务数达到8000~10000家，则已使其产品随处 可见了。 2011-1-11 3 三 、深度分销的出发点 • 零售终端是实现产品交换价值的重 要场所，惟有终端的销售才是真正 的销售，故掌握了终端，也就决胜 了终端。 • 来自于销售终端的市场信息是最有 效的市场信息。 2011-1-11 4 四 、深度分销的内容 • 深度分销的核心内容是对小型 零售终端网点及相关层面的量 化管理。 2011-1-11 5 五、深度分销的内容 • 人员定量：根据小型零售终端网点的数量及 开发计划，按比例配备相应的业务员和助销 员。 • 工作内容定量：助销员每天须拜访的零售终 端的数量必须达到公司要求的标准（45~50家 /天，因好多深度开发网点在一条大街上，此 拜访频率一般能实现）；必须按照公司规定 的拜访频率完成任务；业务员必须完成公司 规定的业务工作内容（分销商的开发等）。 2011-1-11 6 五、深度分销的内容 • 拜访路线量化：根据对小型零售终端的 了解，助销员按照划定的工作路线，按 程序拜访。 • 拜访频率量化：根据每家小型零售终端 的级别（由我们对其的考核结果而定） 确定拜访率，做到重点客户重点服务， 以使人员使用、时间使用更有效。 2011-1-11 7 五、深度分销的内容 • 通路深度分销的具体表现形式是： 一张图、一条线、三张表、六个 定。 2011-1-11 8 五、深度分销的内容 • 一张图： 销售网点分布图。根据掌握的 深度分销的销售网点资料，包括 分销商、零售终端客户，在地图 上明确标出来，并加以编号。 2011-1-11