顾问式销售 知识篇.pdf

顾 问 式 销 售 顾 问 式 销 售 知 识 篇 知 识 篇 目录 重新认识销售工作 潜在商机阶段 销售意向客户阶段 销售立项客户阶段 结束语 销售新思维 企业“以客户为中心”的转型  客户体验  客户忠诚度  客户关系管理 一对一营销 销售模式对比 通用消费品 项目类解决方案 客户对自己的需求 清楚 不一定清楚与完整 客户购买的方式 电话咨询，上门采购 招标选择 客户对软件成本预算 低 高 购买过程/ 时间 简单，短 复杂，长 客户由安装实施到 运行所需的时间 短 长 客户资源的投入 少 （单一部门） 多（多部门+咨询公司） 客户的风险 低 高 影响客户的层面 单一部门 多部门，整个企业 购买决策人 少，清楚 多，微妙 客户对供应商 产品 的要求 评审的标准/重点 简单，强调性能及价格 复杂，强调价值及效益 销售模式对比 通用消费品 项目类解决方案 客户对自己的需求 清楚 不一定清楚与完整 客户购买的方式 电话咨询，上门采购 招标选择 客户对软件成本预算 低 高 购买过程/ 时间 简单，短 复杂，长 客户由安装实施到 运行所需的时间 短 长 客户资源的投入 少 （单一部门） 多（多部门+咨询公司） 客户的风险 低 高 影响客户的层面 单一部门 多部门，整个企业 购买决策人 少，清楚 多，微妙 客户对供应商 产品 的要求 评审的标准/重点 简单，强调性能及价格 复杂，强调价值及效益 销售人员的主要工作 帮助客户设计 帮