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工作手册目录 电话营销主体工作流程 1-电话规划的重点 日计划是必须做的计划 目标和计划视觉化 养成有效管理时间的习惯 同一类电话最好同一个时间段内打 不要在打电话黄金时间过度做准备 充分利用黄金时间打电话！ 相信自己，坚持不懈，直到成功 正确的打电话心态有助于电话量的提高 2-电话前的准备工作 调整心态至最佳状态 客户基础资料 充分的知识要素 电话角色和讲稿的准备 打电话的硬件准备 3.1 CALL OUT-之初次拜访 自我介绍 说明电话的目的 询问了解公司的程度 公司简介 调查信息、调研需求 处理异议 确认与锁定 礼貌道别 3.2 CALL OUT-开场白 富有吸引力的开场白和我们声音的感染力将吸引客户继续下去（创造第一印象的机会只有一次） 1、说明身份和来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供 什么帮助）让客户了解你是他的顾问和参谋 2、了解客户的角色 3、吸引客户的注意力 利益陈述要抓住客户心理，使客户感受到你能给他带来满足欲望的机会, 不同层面的人关心的内容不同，应区别对待 4、语速不要太快，与对方相协调 3.3 CALL OUT-前台说辞 直述来意，请求转接。 给前台以尊重，问清前台贵姓，陈述我公司概况，自我介绍，点明我们的重点大客户，请她判断并转接。 善意的迂回 扮客户询价、扮合作伙伴、同行合作 转到相关部门（业务、财务等） 先声夺人法：气势汹汹、兴师问罪，不敢不转。 扮异地客户，前台对长途电话的态度会好一点。 最好报出老总的姓名 4 关键人 4.1-总经理关心的问题 客户资源的严格控制 决策支持 费用成本的控制分析 生产分析 异常情况的监控 资金的控制与分析 集团化管理模式与移动办公 4.2-行政主管关心的问题 办公物品、车辆的管理 知识档案的管理 文件流程的管理 日常办公管理 个人事务管理 信息文化的建设 4.3-财务经理关心的问题 日常财务记帐与登帐 向税务部门报税 对内、外提供财务报表 日常现金管理 全面预算的管理 生产成本与专项成本的管理 资金调度与风险管理 财务制度与风险管理 财务分析与协助决策 4.4-供应主管关心的问题 编制采购计划 供应商谈判 签订采购合同 监控采购过程 到货验收 库存管理 采购支付 4.5-销售主管关心的问题 销售预测与销售计划的制定 争取客户 客户谈判 签订销售合同 销售过程监控 按时发货 销售收款 销售分析 4.6-生产主管关心的问题 规范产品数据 编制生产计划 平衡生产能力 管理车间生产 保证生产质量 确定产成品入库 临时插单 处理特殊订单 管理委外产品 4.7-人力资源主管关心的问题 人力资源管理的基础体系 人事日常事务与合同管理 考勤与休假管理 薪资管理 保险福利管理 招聘管理 培训管理 经理自助 4.8-IT经理关心的问题 系统的稳定性 系统架构 编程工具及数据库 系统和网络的要求 报表模板的制作方式 权限管理 售后服务体系 5-了解客户信息 5.1-用友老用户 5.2-竞争对手用户 6-判断级别 A/B/C/D级别的标准 A级―三个月内能签约目标客户 B级―六个月内能签约目标客户 C级―十二个月内签约目标客户 D级―十二个月内无需求的目标客户（包含已使用竞争对手系统） 7-有明确需求的客户 A 级资源转给业务人员跟进 转出资源要求： 除我们标准格式中的基本信息外，对于有明确需求的客户我们必须了解客户明确的时间表、需求、预算、决策、竞争、关键评估项等。 转出资源流程： 参照《电话营销管理系统操作流程.PPT》 8-长期维系客户的标准 定期邮寄客户感兴趣的资料、Email必威体育精装版资料；补充前次电话未了解到的客户信息；了解客户公司动态，了解关键部门，关键人，关键信息。 A 级别客户已经转给业务员跟进 B级别客户一周联系一次（也可视具体情况而变） C级别客户三个月联系一次（也可视具体情况而变） D级别客户半年联系一次（也可视具体情况而变） 电话营销活动邀请流程 邀请前的准备工作 致电前台小技巧 开发票（找财务部） 直接和前台确认公司名称，地址等基础信息，以负责人曾与我们联系寄相关（财务方面或其他）资料为由。取得联系人姓名 直接以活动邀请为由 如以活动邀请为由，如让先发传真，可问收传真人姓氏 直接称找**，若说无此人，就说记错了 谈项目为由（做代理，或购买其产品） 以软件信息协会等其他名义为由 查信用网，查法人代表，直接转入法人代表处 问其发票秘码 试分机号码 隔段时间再打 换人打进（可以上网查或打114/160） 致电活动邀请对象 a．? 如果使用用友的软件，对方对我司肯定是有一定的了解和信任感的，那么和相关人员也比较好沟通，如果为活动邀请的对象即可直接