终端导购应对大全.pdf

终端导购应对大全 情景目录： 销售情景1： 能不能便宜点？2 销售情景2：我今天不买，过两天再买 4 销售情景3：我先去转转看再说4 销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧 4 销售情景5：今天不买,等过两天你们搞698活动再买4 销售情景6：价格已经到底线了,但顾客还是狠命杀价4 销售情景7：导购建议顾客骑试,可顾客就是不采纳4 销售情景8：导购热情接近顾客,顾客却冷冷地回答:我随便看看6 销售情景9：顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转7 销售情景10：顾客担心特价车有问题,购买时犹豫不决8 销售情景11：我回家跟老公商量一下,考虑好后再说吧9 销售情景12：你们卖车时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 11 销售情景13：营业高峰时段，因导购招呼不周，导致顾客产生抱怨甚至流失13 销售情景14：顾客看中了某款车型，但是被其他逛店的顾客顺口否决了14 销售情景15：顾客对要给朋友买的车很满意，却要等把朋友带来再决定15 销售情景16：顾客了解了几辆车后，什么都不说转身就走16 销售情景17：导购刚讲完一款车，顾客什么都不说就转身离开17 销售情景18：顾客试骑后几辆车以后，仍对车不满意19 销售情景19：这样吧，我再转几家看看再说。 20 销售情景20：顾客对车子既感兴趣也很满意，但就是下不了决心成交 22 销售情景21：这款车的样式我还是蛮喜欢的，但是电池太小了23 销售情景22：你们的款型大多都是简易款的，没有适合我的 23 销售情景23：你们的款型太少了，感觉没有什么可买的 24 销售情景24：我发现你们家的新款车型上市太慢了 25 销售情景25：你们的车没有小鸟的车漂亮，配置也没有他们多，但价格还比他们贵 26 销售情景26：富士达还是品牌呢？做工这么粗糙28 销售情景27：如果这车买回家没有你们讲得那么远怎么办？ 29 销售情景28：富士达是品牌？在我们这里，“绿源”才是老大呢30 销售情景29：本是新款，由于款型类似，被顾客误认为是旧款31 销售情景30：你们这款车型除了这几种颜色还有没有其他颜色了？32 销售情景31：你们的车刚上市都说不打折，到后来打得却一个比一个还要低33 销售情景32：前面有家店他们的车型几乎跟你们的一模一样，但他们的价格比你们便宜几百块钱 34 销售情景33：我也是你们的老顾客了，怎么和新顾客一样一点优惠都没有 36 销售情景34：这车多少钱?37 销售情景35：无法证明是质量问题,但顾客却要求退换,不解决不离店 38 销售情景36：顾客在准备付款时突然又反悔了 39 销售情景37：我好象听朋友说过,富士达质量不怎么样39 销售情景38：顾客看中某一款车,却只剩一辆,顾客不想买了 39 销售情景1： 能不能便宜点？ 错误应对： 1、价格好商量…… 2、对不起,富士达是品牌,不还价 问题分析: 顾客买车时都会想要便宜点，这是顾客的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。 导购员在接待顾客的时候，会面对顾客成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题： 真问题和假问题。我们的很多导购员并不知道顾客的问题中大多数都是假问题。顾客问“能不能便 宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，做为一个老练的 导购员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在顾客关心价格的时候引导他关 注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极导购行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消 费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 导购策略：当消费者关心价格的时候，导购员应当因势利导，让顾客关注商品的使用价值。把顾客 关心贵不贵改变为值不值！ 语言模板： 导购：大姐，买电动车不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过自行车？那种便宜的自行车骑两三 个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。 但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实电动 车和自行车一样都是一等价钱一等货。买电动车我觉得耐用性和安全性才是最重要的。 导购：您如果觉得这款车的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的车…… 销售情景2：我今天不买，过两天再买 错误应对： 1、 今天不买，过两天就没了。 2、 反正迟早都要买的，不如今天买就算了。 问题诊断：顾客说“我今天不买，过两天再买”一定