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产品知识产品推介 学 习 目 标 • 产品知识产品推介 • 销售员角色 • 顾客购买原因 • 专业销售技巧 F.A.B • A.I.D.A销售方法 U.S.P • 顾客的行为特征 • 演绎/表达技巧 为什么需要产品知识产品推介? • 建立专家形象 • 提升勇气自信 • 处理客人异议 • 主动向客人解释 • 赢取客人信心 销售员的角色 客人 产品 需要 好处 销售员 专 业 推 介 重 点 销 售 未推介产品,先自我推介 自信心 说服力 仪容 ORDER TAKER 卖鞋机器 相对 ORDER TAKER 卖鞋专家 客人购买原因 处理方法 • 优质服务 • 人性化 • 漂亮美感 • 赞美 • 舒服 • 体验/示范 • 潮流 • 潮流触觉 • 实际用途 • F.A.B • 潮流 • 潮流大方向 • 想拥有 • 潮流/认同 • 增强自信心 • 认同品位/赞美 • 价钱 • 推广优惠 • 拿赠品 • 示范赠品 • 换鞋 • 认同 观察 听 了解客人秘诀 发问 回应 客人购买心理 处理方法 理性客人 • 熟悉产品 • 深思熟虑 • 物超所值 • 左思右想