房地产销售入门知识培训.pdf

房地产销售 入门知识培 训 17′04 ″超速行销法则的启示 17′04 ″超速行销法则的启示 30分钟 4 秒 17分钟 30分钟 4 秒 17分钟 30分钟自我准备 第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣 销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼 销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼 正确认识 “销售”这一职业 正确认识 “销售”这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 勇于承认自己是一名售楼员 销售员是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 乞丐心理 × 销售员的 心理角色 使者心理 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐 使者心理 √ 销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报 销售是极具挑战和竞争性的职业 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售是一门综合学科 社会80%人从事销售 销售员的数量供过于求，质量供不应求 社会80%人从事销售 授课现场互动： 授课现场互动： 分组讨论： 分组讨论： 客户喜欢什么样 的 “售楼员”？ 客户是什么？ 树立正确 “客户观” 树立正确 “客户观” “客户”是什么？ “客户”是什么？ 误区1： “对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区1： “对手”？ 误区2 ： “猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区2 ： “猎物”？ 误区3 ： “上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 误区3 ： “上帝”？ 树立正确 “客户观” 树立正确 “客户观” 客户喜欢什么样的售楼员？ 客户喜欢什么样的售楼员？ 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 工作专业 工作专业 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 知识丰富 知识丰富 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 关心客户 关心客户 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 树立正确 “客户观” 树立正确 “客户观” 成功销售员的“客户观” 成功销售员的“客户观” 客户是熟人、朋友 关注客户利益 客户