商业地产基础知识.pdf

商 业 地 产 基 础 知 识 培 训 目 录 第一章 房地产基础知识培训 4 一、房地产的概念 4 二、商业地产的类型 6 三、房地产专业名词 8 四、建筑识图 18 第二章 商业地产市场调研 26 第三章 目标商业基础知识培训 27 一、发展商背景介绍 27 二、项目地理位置及分析 30 三、项目总体规划 31 四、商业部分基本资料 32 五、项目商业部分的定位 34 六、商业部分功能分布 36 第四章 商业项目销售的业务流程与销售策略 44 一、寻找客户 44 二、现场接待客户 46 三、谈判 48 四、客户追踪 50 五、签约 52 六、售后服务 54 第五章 相关商业合同文本讲解 55 第六章 销售人员的礼仪和形象 56 第七章 电话礼仪及技巧 57 第八章 商业地产销售技巧 58 一、分析客户类型及对策 58 二、逼定的技巧 63 三、说服客户的技巧 65 四、如何塑造成功的销售员 71 五、如何处理客户异议 76 六、房地产销售常见问题及解决方法 81 第九章 个人素质和能力培养 87 第十章 员工架构、守则及职责 88 2 说 明 该销售手册共分十章，需要一个月的时间，共（ ）个课时，一个课时 60 分钟。主要安排如下： 第一章 商业地产基础知识培训（ ）个课时 第二章 商业地产市场调研（ ）个课时 第三章 目标商业基础知识培训（ ）个课时 第四章 项目的商业销售流程与策略（ ）个课时 第五章 相关商业合同文本讲解（ ）个课时 第六章 销售人员的礼仪和形象（ ）个课时 第七章 电话礼仪及技巧（ ）个课时 第八章 商业地产销售技巧（ ）个课时 第九章 个人素质和能力培养（ ）个课时 第十章 员工架构、守则及职责（ ）个课时 3 第一章 房地产基础知识培训 一、房地产的概念 1、房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托 于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整 体性和不可分割性。包括： 1） 土地 2） 建筑物及地上附着物 3） 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地 使用权、典当权等。 2、 房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产 指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及 各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使 用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面： a) 实物形态上看，房产与地产密不可分； b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地 产价格； c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面： a) 二者属性不同； b) 二者增值规律不同； c) 权属性质不同；