厦门商业银行系列讲座之二：客户心理与产品设计.pdf

厦门商业银行系列讲座之二： 客户心理与产品设计 郑振龙郑振龙 厦门大学金融系 教授、博导 http://financecn 问题问题11： 请在下列两种前景中选择你喜欢的请在下列两种前景中选择你喜欢的： AA=(2500,0.33);(2500,0.33); BB=(2400,0.34)(2400,0.34)。。 调查结果调查结果： • N＝72，A=83%, B=17% 问题问题22 CC=(2500(2500,00.3333；00.66);66); D=(2400)。 分析分析 • 调查结果调查结果：NN＝7272，CC=18%18%, DD=82%82% • 金融工程方案：对第1题的两种选择同时加上 “E=66％的概率获得2，400元”就可得到第 22题题。。 • 结论：当两种选择都是不确定的时候，通过 同时加同时加EE使其中使其中一个选择变为确定性时个选择变为确定性时，人们人们 会倾向于选择确定性。这是确定性效应。 问题问题33 A ＝(4000, 0.2)；B= (3000, 0.25) 调查结果调查结果 • N＝95，A=65%, B=35% 问题问题44 C=(4000,0.8)；D=(3000)。 分析分析2 • 调查结果：N＝95，C=20%, D=80% • 结论结论：：将概率从胜率将概率从胜率00.2525提高到提高到 11的效果比从的效果比从 0.2提高到0.8大。 • 金融金融工程方案程方案：对第对第4题的题的2个选择分别乘以个选择分别乘以 25 ％的概率就可以得到第3题。即A ＝（C, 0.25 ）, B=(D,0.25)。 •• 例子例子：：如果你发行了如果你发行了AA 、BB两种摇奖券共两种摇奖券共100100 万张供客户选择，假设65 ％的人次选择A ，35 ％％的人次选择的人次选择BB，则你的总成本则你的总成本＝65E65E （（AA ）） +35E(B)=65 ×800＋35 ×750＝7.825亿元。 例子例子 （续续）） • 现在我们再设计两个后续方案供客户选择：C：4张 A可换取80 ％中4000元奖的概率，D：4张B可换取 3000元现金。假设最终选A 的人次为15%,选B的10 ％，选C的15％，选D的60 ％。则你的总成本＝ 1515××800800＋＋1010××750750＋＋1515×÷÷44 ＋＋6060 ×÷÷44 ＝7.65亿元。这个后续方案为你节省了7.825-7.65＝ 00.175175亿元亿元。由于客户多了一套选择方案由于客户多了一套选择方案，其满意度其满意度 提高，可谓两全其美。 •• 另另一个方案是将抽奖券发行数量减少到个方案是将抽奖券发行数量减少到1/41/4，同时将同时将 中奖概率各提高4倍。也就是说直接推出C＝（4000 ， 00.88 ））和和DD＝ （））两种奖励方案两种奖励方案，，则会有则会有2020 ％％的的 人次选C，80 ％选D。你的总成本＝20 ％×800＋80 ％×750＝7.6亿，比原方案节省0.225亿元。 问题问题55 A ＝(6000, 0.45)；B=(3000, 0.9)。 分析分析 • 调查结果调查结果：：N＝6666，，A=14%,%, B=8