智多星：你还在被“衍生需求”蒙骗？（运营必读）.pdfVIP

智多星 ：你还在被 “衍生需求”蒙骗吗 ？（运营必读 ） 【导读】这中国这个随大流的时代，互相模仿、抄袭，越来越少的人在考虑用户 底需要的是什么？抓不 住本质，更多时候都在被“衍生需求”所蒙骗，还不知生在其中； 1、、什什么么是是衍衍生生需需求求：： 衍生一词，指演演变变而产生的，例如衍生物。同理衍生需求，就是本质需求通过演变后而产生的表层现象； 举例：对于香水，大家能想 哪些需求： 1）吸引异性； 2 ）提升品味、魅力； 3 ）掩盖体味； 可能你会说有的人为了泡妞，那也是属于吸引异性，我只是不想把那些都写出来，但就上面3个需求点，其 中就有2样的衍生需求，为何这么说，问两个问题你就懂了： 问题1：用香水提升品味、魅力的目的是什么，当然是为了在朋友面前或者跟自己的整体形象搭配起来，彰 显出不同的感觉，那为什么会有这个目的，因为在意别人怎么看你，那本质还是吸引，如果你不需要让任 何人注意你，就不用刻意装扮自己，就像女生化妆99%是为了给别人看的； 问题2 ：为何要掩盖体味，因为会给周围的人不舒服的感觉，同理你还是在意别人看你，所以你要掩盖起 来，本质还是吸引； 2、、为为什什么么会会有有衍衍生生需需求求：： 还是拿香水举例，看看需求是如何演变的，我这里只拿中国香水市场的需求来解说，因为香水在中东欧美 国家有着不同的意义； 1）吸引需求：中国古代有钱人、皇宫贵族、歌姬等都用花瓣洗澡，身体留香吸引男子； 2 ）心理需求：香水做为奢侈品进入中国，最开始只有有钱人能买，显的很有档次，现在中国市场买国际品 牌香水的用户，真正懂香水的人微乎其微，既然不懂香水，那么对于用户用大牌香水 和 国产香水，有着怎 样的区别呢？ 那就是衍生的心理需求，因为如果你喷着香水，出去酒吧、聚会等地方，朋友都会问你用的什么牌子的香 水呀？如果这个时候你用的香奈儿5号，你可以脱口而出，但是如果你用的是一瓶国产75元，而牌子叫香语 的香水，你会如何？ 不错，大牌香水在中国就是起 心理按摩作用，他可以催眠用户相信用它更有品味，更有魅力，解决了虚 荣心的问题； 3 ）品味、魅力需求：随着文化的开发性，中国的男人也开始用起了香水，但人们为了欺骗自己，说用香水 不是为了泡妞，不是为了吸引异性的注意，就说我是为了提高品味格调，说白了是就是为了给人留下好的 印象，本质还是吸引，如果全世界都只有男人，那男人还需要用香水吗？ 为什么会这样？因为中国人比较含蓄，所以需要一个理由掩盖真实，就像男人好色是本质一样，如果你说 一个男人是色狼，谁都不舒服，难以接受。但如果你这样说：窈窕淑女、君子好逑，就显的很有诗意； 一个香水产品，就衍生出了多种需求，我不是说衍生需求不好，而是你做产品定位时，如果被衍生需求蒙 骗，而去做的话，转化率就无法做 极致，市场也不能最大化，我亲自操作过的案例，同样一瓶香水，如 果用吸引定位，转化率10%，如果是魅力男士定位，转化率只有7.5%，现实就是这么残酷，如果你还猛然不 知问题出在哪里，就很麻烦。 我们来看看香水行业的一些案例，定位不同的需求，市场是如何的： 1）费洛蒙香水：相信很多男士都知道这个概念是什么，定位很清晰就是做吸引香水的，它让你相信用了这 个香水，女人都会主动扑过来，女人用了同理，这个产品一直在中国销售了很多年，市场非常大，因为品 牌香水都不做这块市场，因为那样很低俗，太赤裸裸，显的不高档，但是还是无数的人在寻找它； 2 ）凌仕香水：这款香水是联合利华推出的男士吸引香水，大公司就是大公司，直接抓住本质需求，市场就 更不用说，在中国卖疯了，定价也不贵，我们看看在淘宝一个月的销售情况： 3 ）大牌香水：虽然定位的都是时尚、品味、格调、魅力等衍生需求，但他满足虚荣心理需求，就像很多人 并不了解乔布斯设计iPhone 的心理，连App如何下载也不懂，但他们就是要买一部iPhone，你懂的！很多产 品只要满足这一心理，一样可以在中国买的很好，因为现在中国有钱人太多了； 很多消费力不足的消费者，也想满足这一心理需求，所以没有办法，只能买A货，所以你就时不时在公交车 上看 一个美女提着一个LV的包； 4 ）国产香水：国产香水大部分定位的都是品味、格调、魅力等需求，但由于少了虚荣价值的承托，所以市 场总是遇 瓶颈，这就是衍生需求带来的诟病，但作为国产香水的确很头疼，因为想做品牌，所以不能做 低俗的吸引定位，因为那样就彰显不出格调，但因为是国产所以无法卖高价，因为如果卖高价后，你说服 不了用户，因为价格一样高，我何不选择国际大牌； 如果你看过我的上一篇文章 《智多星：告诉你一个赚更多钱的秘密 （电商）》就知道我在说什么； 刚刚上面