保险推销员话术大全.pdf

保险推销员“话术”大全 中国人寿保险公司蚌埠分公司营销部 前言 类的幸福和保障；但是我们也知道，再好的产品，如果没有一套好得行之有效的、并贴 近当地风土人情、并经得起市场考验的产品说明话术也是枉然，话术是最重要的推销工具， 学会它，可以提高你的展业技巧，妥善地处理客户的拒绝，巧妙地推荐产品，有效地展现你 的个人魅力，因此世界一流销售激励大师金克拉曾经说过：“话术的确很重要，它可以使事情 改变，可以使顾客自己说服自己”。 可以这样讲，在社会上每一个行业，都有一套属于自己行业的、专业的行销话术，保险 行业也不例外，本人每天都在市场上拼杀，来自于行销一线，深切地感受到，在我们的保险 行销方面，至今没有一套出自我们营销员自己编写的行销话术，往往都是许多专家或学者编 写的保险行销话术，或者是国外某些推销大师的经典话术，他们的话术肯定是好，我们可以 洋为是用，古为今用，然而好是好！但是太理论化、专业化、书面化和国外化，有时不免脱 离实际，脱离我们的本土生活，有的还有一定的时效性，时间长了脱离了今天的生活。 本人不是什么推销大师或者保险学者？仅仅是一名极其普通的保险推销员，经过了几年 的实践总结和理论研讨，我编写了这本——来自于民间的、来自于生活的、来自于保险推销 员的《保险推销员话术大全》。我由衷的相信，无论您是初入门的新手，还是久经沙场老将， 读过我的这本小书，都会有所帮助、有所收获的。 我讲：“成功最重要的方法，就是学习和观察；成功最快捷的方法，就是模仿和创造；成 功最简单的方法，就是复制成功者成功的方法。” 模仿是学习的开始，学习是创新的基础，创新是超越的保证，分享是最好的学习。我相 信您分享的越多，您得到的就越多，我十分乐意和广大的一线营销员，来一起共同分享这本 小书并抛砖引玉，欢迎各位同仁多多批评、指教！ 中国人寿保险公司蚌埠分公司 季伍利 2004 年10月 第一章 开门话术 …………………………………( 4 ) 第二章 寒喧话术 …………………………………( 6 ) 第三章 电话约访话术 ……………………………( 8 ) 第四章 自我介绍话术……………………………..( 9 ) 第五章 产品介绍话术……………………………..(11) 第六章 赞美话术…………………………………..(14 ) 第七章 拒绝话术…………………………………..(17 ) 第八章 促成话术…………………………………..(25 ) 第九章 促成后话术………………………………..(28 ) 第十章 精典话术集锦…………………………….(28) 第一章 开门话术 这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。－－罗 伯特·庞德（世界形象设计大师） 良好的开端,就是成功的一半。 ——原 一平(日本寿险推销之神) 开门话术的技巧 1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。 2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦 。 3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。 4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。 5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。 6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。 7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。 1、您好！我是保险公司的业务代表×××，本月是我们畅导的客户满意服务月，我来到 这里着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？我们是来补充服 务的，你们办得险种如何？什么时候办得？满意不满意？如果不介意的话我可以坐下吗？ 2、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公开推销出，倾情回报买一赠一活 动，即买一份保险送一份意外险，相信你们一定会喜欢这种二合一险种，我专门卖这样保险 的，对不起，我可以坐下吗？ 3、您好！我是保险公司的业务代表×××，现在全国流行非典型肺炎