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商务谈判讲座 三明市农业学校 周书余 商务谈判基础知识 橙子理论  公平  谈判模式  传统公平  输赢模式（一个饼）  公平新释  双赢模式（满足需求） 相关知识链接：世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判 相关知识链接：世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判 桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” “就像在生活中一样， 桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” “就像在生活中一样， 你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要 你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要 的。” 的。” 商务谈判概念  谈判的概念  商务谈判的概念 按照《辞海》的解释：  “商务”一词有狭义和广义之 谈的本意为“彼此对话、讨 分。狭义的商务应理解为商 论” ；判的本意为“评断” 。可 业活动，即商品的买卖交易 见，“谈”意味着过程；“判” 行为；广义的商务泛指各种 意味着结果。 交换活动，包括在市场主体 理解： 之间发生的一切有形货物和 无形劳务的交换活动，以及 谈判基石，需求理论 商务合作活动。 正视分歧，谋求一致  所谓商务谈判指当事人各方 相互沟通，平等协商 为了自身的经济利益，就交 易活动的各种条件进行洽 谈、磋商，以争取达成协议 的行为过程。 商务谈判的三要素 主体 议题 环境 环境 环境 主体 主体 环境 议题 主体 环境 商务谈判的特点  目的的经济性。  对象的广泛性和不确定性。  谈判双方的排斥性和不合作性。 夫妻买古懂老挂钟案例  谈判结果的公平性和不平等性。 相关知识链接：一场成功的谈判是一场不欢而散的谈判。 相关知识链接：一场成功的谈判是一场不欢而散的谈判。 商务谈判的基本原则 商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、 解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。 合作原则 互利互惠原则 事人有别原则 使用客观标准原则 （客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。） 诚信原则