智多星：多少店铺死在SKU上.pdfVIP

智多星 ：多少店铺死在SKU上 今天我们一起来聊聊sku ，sku的多少直接关系着 的利润、风险 ，甚至关乎一个店铺的生死存亡。听起来 好像有点吓人 ，但这的确不是危言耸听 ； 1、多sku与品牌战场的关系 ； 如果 做某一个大类 目 ，然后 做了这个大类 目里的多个熟悉产品 ，例如 ： 做护肤品类 目 ，然后 开发 了面膜、BB霜、洗面奶、爽肤水等等 ，通常老板都是这样想的 ，这都属于同一消费群 ，可能她买了洗面奶 也会要我的面膜 ，这样想有没有错 ？其实没有 ，但有个前提条件 ，这个条件就是 被消费者接受了 ，如果 定位价值不被认可的话 ，她买 的洗面奶不一定会买 的面膜 ； 所以这种模式变着方法玩就是 开个卖场型的店铺 ，然后里面卖的都是已经成型的品牌 ，例如NA LA的模 式 ，跟之前的柠檬绿茶的模式 ，就很成功 ，那为什么同样的模式套用到一个品牌上就成功不了呢 ？其实有 两个很隐形的问题 ，没有干过一定时间商业的人 ，是看不到的 ； 1 ）流量问题 ：如果 是卖场型 ， 卖的产品全部都是大牌产品 ，这些产品每天都有大批量固有的流量在寻 找产品解决需求 ，这些流量精准转化高 ，只要 的价格又优势 ，不用推广用户也会上门消费 ，因为这种模 式是在稀释品牌价值 ，但如果 一家旗舰店 ，一个普通的品牌 ，就不具备这个条件。这就是为什么卖假香 水会比卖国产香水的更舒服 ， 用心去体会下。 2 ）战场问题 ：其实淘宝每一个细分3级或者4级类 目 ，现在都是一个战争 ，如果 一下开发5个细分类 目的 产品 ，那么意味着 一上来就是要跟5个类 目里面成千上万的对手搏击 ，如果 是一个强大的团队还好一 点 ，但如果 的团队还是一个没有上过战场 ，没有磨合的非常润滑的情况下 ， 想想是什么一个状态 ，每 个类 目里有10个 的直接 目标竞争对手 ，那么 就同时要跟50个对手搏杀 ，但如果 一上来就只卖洗面 奶 ，那么 的团队先只要解决那10个对手即可 ； 那么好像按我说的就没有办法干了 ，其实不是的 ，如果 现在要干NA LA这种模式 ，还是可以的 ，但是 要 解决两个问题 ； 1 ）资金问题 ：这种模式就是 自己要大量囤货 ，因为都是品牌的货 ，所以进货价都很贵 ，整个现金流很大 ， 没有个5000万左右 ，就不要动手了 ； 2 ）供应链问题 ：有钱还不行 ，还要有供应链 ，因为NA LA这种模式货都是串货或者水货等等 ，因为价格优 惠所以都不是正规渠道供应的 ，经常会遇到断货的问题 ， 要有强劲的采购团队 ，这种采购不是 想想的 那种简单的模式 ，而是强劲的系统采购安排 ，可能要几十人的采购团队 ； 为什么NA LA他们都在转型 ，也是因为太累 ，而且流水大 ，利润少 ，当然他们是做盘子 ，为了上市 ，如果 为了赚钱 ，这种模式会很累 ； 那么如果 还是坚持要一个品牌多细分类 目 ，那么请 一定要在团队上下好功夫 ，然后战略脚本要算好 ， 现在很多商家亏钱 ，问题就出在这里 ，有产品 ，有团队 ，但是团队应付不来那么多对手 ； 最好的模式 ，都是先一点突破 ，例如阿芙 ， 就懂了 ，先只做精油 ，做好了 ，才扩展周边产品 ，而且是很 小心的扩展 ，当然我对于扩展这个问题保留态度 ，因为一旦扩展的产品多了 ，到时候阿芙就不能再等于精 油了 ； 2、细分类目的sku问题 ； 可能 并没有干上面讲的事情 ， 想好了我就是做一个产品的垂直类 目 ，那么恭喜 ！但可能还会遇到一 个问题 ，例如 卖手机壳、香水、杯子、等等产品 ，虽然是垂直 ，但可能还是一下开发了几十款产品 ，很 多产品功能都是一样的 ，很多可能都是微微的创新 ，或者 可能没有想好每个产品对应的人群差异 ，因为 可能都知道 ，淘宝99%的店铺 ，都只有1-3款左右的产品卖好 ，其他都是滞销或者卖零零散散的一点 ，如 果 有50个sku ，那就