面谈接触技巧大全.pdf

接触面谈技巧 1 课程目标 了解与客户进行接触面谈的步骤 学会与客户进行接触面谈的方法 2 课程大纲 回顾销售流程 客户接触面谈的步骤及方法 角色扮演 3 销 售 流 程 促成中的拒绝处理 电话约访 接触面谈 建议书的制作 需求分析 4 课程大纲 回顾销售流程 客户接触面谈的步骤及方法 角色扮演 5 接触面谈的定义： 接触面谈指的是通过与客户的面谈沟通，与 客户建立信任关系并收集客户资料的过程。 6 接触面谈的步骤： • 寒暄 • 收集客户资料 7 什么是寒喧 I. ——寒喧就是话家常 II. ——谈一些轻松的话题 III. ——说一些互相恭维的话 IV. —— 问一些客户关心的问题 V. ——让彼此第一次接触的紧张能放松下来 VI. ——慢慢建立起可信赖的关系 8 寒喧的步骤： 自我介绍 赞 美 道明来意 9 寒暄案例 场景—银行理财中心 自我介绍： 客户经理：宋先生，您好！感谢您光临我们工行 （握手）， 我叫张强，是工商银行理财中心的客户经理（递上名片）， 很高兴认识您。 客户：谢谢。 赞 美： 客户经理：宋先生，您是我们行的贵宾客户，您的事业这么 成功，能不能谈一谈您对于投资理财这方面的理念？ 10 客户：我对这方面了解也不是很多，我觉得在这方面，你们 应该比我专业，我还是希望您多提一些建议。 客户经理：宋先生，您真是太谦虚了，您一定有一个非常温 馨的家庭，所以我想对您来说，您和家人的健康和幸福是最 重要的，是吗？ 客户：是啊，做人责任很重要啊！ 道明来意 客户经理：我今天约您来的目的正如我在电话里所说，希望 用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关家庭保险 状况的建议，希望这份建议能够给您的家人带来一份关爱。 客户：好。 （客户点头） 11 寒