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房地产销售知识及技巧培训计划 第一章 房地产基础知识培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房屋建筑结构分类标准 五、房地产专业名词 第二章 房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章 销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力 四、语言的使用 五、礼貌与规矩 第四章 电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 1 第五章 房地产销售的业务流程与策略 一、寻找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第六章 房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策 二、逼定的技巧 三、说服客户的技巧 四、如何塑造成功的销售员 五、如何处理客户异议 六、房地产销售常见问题及解决方法 第七章 个人素质和能力培养 一、心理素质的培养 二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德） 三、专业知识的自我提升 四、身体素质 五、销售能力 第八章 营销中心管理制度 一、工作时间 2 二、工作人员行为准则 三、见客制度 四、业绩分配原则 五、关于辞职 六、销售主管工作手册 七、秘书工作手册 第一章 房地产基础知识培训 一、房地产的概念 1、房地产的含义： 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物 质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分 割性。包括： 1) 土地 2) 建筑物及地上附着物 3) 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用 权、地役权、典当权等。 2、房地产业与建筑业的区别： 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济 活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从 事勘察、 设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑 3 物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种 服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。 3、房产、地产两者间的关系及差异： 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明 确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又 包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之 间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面： 1) 实物形态上看，房产与地产密不可分。 2) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价 格。 3) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 4、差异包括几个方面： 1) 二者属性不同。 2) 二者增值规律不同。 3) 权属性质不同。 4) 二者价格构成不同。 二、房地产的特征 1、房