企业外贸的开展.pdf

如何在阿里巴巴赢得客户 您的企业顾问：孙海港 一切的一切来自于 老总的重视！！ 电子商务的三年周期 • 第一年 播种期 • 第二年 耕耘期 • 第三年 收获期 • 重视和耐心是成功的关键！！！ 第一年 播种期13个月 • 对阿里资源的充分利用与彻底了解 • 对自己产品和产品卖点的充分认识 • 对自己阿里展台的充分部置 • 不断的要求自己与买家交流，能充分认 识各地区买家的采购行为 第一年 播种期46个月 • 有没有意向客户产生 • 有多少个客户向你要样品 • 逐步让自己成为电子商务交流的专家， 建立更多的网上朋友 第一年 播种期79个月 • 了解海外市场 • 有几批老外来看厂？ • 有没有样品单和小单子成交？ 第一年 播种期10-12个月 • 有没有客户翻单 • 有几个有价值的潜在大客户 • 回顾一年的进展，开始考虑明年的计划 第二年的目标和计划 • 人员的成熟和调整 • 有稳定的几个老客户 • 有20-30家潜在的优质客户 • 产品的研发和更新 • 渠道的扩展 第三年的目标和计划 • 成功的外向型企业转型 • 成熟的外贸部门 • 良好的客户结构 • 有成长性的产品计划 • 综合性的拓展渠道 • 品牌的推广 对公司领导的要求 • 阿里巴巴是我超过其他竞争对手的秘密 武器！ 什么叫全力以赴和尽力而为？？？ • 密切配合外贸人员的工作 • 重视考察外贸人员的工作 如何督促和配合 • 1、跟进报表--督促操作人员的工作，要求操作人员每月、每季度 交询盘回复纪录以及客户管理报表。 • 2、客户寄样--对于客户要求寄样，视具体情况要求客户支付一定 的打样费或快递费，但一定要支持操作人员的寄样动作，没有寄 样就没有订单。 • 3、客户打样--对于客户的打样要求，由于贵公司的生产线一定很 忙，操作人员往往很难与生产主管协调好，所以很多时候都需要 主管进行协调。 • 4、关于试单由于第一次合作，客户的订单金额往往很小，所 有的大客户都是长期建立起来的，所以要重视小试单。 5、激励制度建议贵公司为操作人员建立一套激励制度，当外 贸人员接到订单后给予一定的奖励，以激发操作人员内在的动 力。 对于外贸操作人员的要求 • 接受培训 ，努力学习 • 熟悉产品 和专业术语 • 准备实物样本和电子样本 需由生产部配合，每件产品要提供高质量 的样品，便于寄样。同时制作电子样 本，买家会经常要求寄样品册，可以用 电子样本代替。 对于外贸操作人员的要求 • 准备报价单 A.报价单采用文本形式，其优点文件小， 不易受电脑病毒感染，海外买家更愿意 接受。 B 报价单的确定需有生产部门和销售部门 的协助，大家经过详细分析，最后确 定。争取同一产品能有多种报价。 对于外贸操作人员的要求 • 询盘处理 A/至少每天三次收发email (早中晚各一次) B/询盘回复： a. 确保回复每一个询盘 b. 及时报价：一般无特殊情况，客户的每次询价提问确 保在一天内完成，争取在两小时内完成，如果需要， 报价时连同电子样本、报价单一起发出。 c.尽量告诉买家我们能为他做什么,扼要介绍公司并强调 优势所在,完整填写公司地址，电话，传真让买家感觉 我们是一家很正规的公司 对于外贸操作人员的要求 • 询盘整理 每天在收到买家查询后 第一步：接收和评级, 将所有询盘按ABCD级进行保存 第二步：建立买家数据库： 定期向买家发送市场资讯，行业动态，公司新闻 隔些日子，向买家发送必威体育精装版的产品或最热门的产 品，并通知买家到网站上去看； 新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或 按照买家的要求定做