FCTC销售单元_AF阶段 第一天课程.pdf

FCTC销售单元_AF阶段 第一天课程 讲师的自我介绍 FCTC 2 NPSS销售流程及精神 描述NPSS 的精神 说出NPSS各环节的目的与POS NPSS销售流程及精神流程 销售目的与影响销售的关键因素 需求导向的销售流程 各销售环节的目的与POS 实际销售的漏斗情境 FCTC 4 销售目的与流程的检视 销售的目的为何？ 销售的目的是成交！ 成交的关键人物是谁？ 迈向销售目的的路程，是FC独自行走吗？ 有无此现象：FC快跑到终点，但准客户还在 起跑点？ 如何检视确认，准客户的步伐是否跟上FC ？ 最近是否有重大决策的购买经验？ FCTC 5 购买经验的分享 请您简要谈谈购买的整个过程…… 总共看了几家商家？ 最后决定购买的商家，选择的原因是…… 当初购买的动机是什么？  「想要……」、担心或困扰的「问题……」 总共看了几项商品？ 最后决定购买的商品，选择的原因是…… 最后下定决心购买，主要的因素是…… FCTC 6 影响销售的四项关键因素 信任（Trust ） 准客户需要对FC、公司、产品产生信任感 需要（Need ） 准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口 帮助（Help ） 准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他 的需求【好处结合需求变成利益】 急迫性（Hurry ） 准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性 FCTC 7 专业化需求销售流程 Need-based Professional Selling Skill 简称：NPSS 需求销售的精神 销售的最终目的是成交 成交的关键在客户的需求获得满足 所以FC在引领客户时 需随时检视客户步伐是否跟上 销售流程是FC所依循 但目的是否达到，需由客户的响应来确认 FCTC 9 销售环的目的与POS涵义 销售环的目的： 明确每一销售环的目的，作为销售检视与辅导 的检核点。 销售环执行步骤(POS)涵义： POS传达需求销售精神，按POS逐步执行，能 简易的达到销售环的目的。 每一POS亦是销售检视与辅导的检核点。 FCTC 10 专业化需求销售流程 （NPSS ） 开发客户 REF 要求推介 R E F S 售后服务 P