切入保险三问.ppt

* 如何切入保险话题 －－黄金三问 * 思考： 在我们与客户有了良好的接触之后，如何切入“保险”这个话题是业务人员在销售过程里面临的最直接、也比较头疼的一个话题。 * 1、您觉得事业发展的辉煌期会在哪一个年龄段？ 事业指数 年龄 * 2、您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段？ 健康指数 年龄 * 3、您有没有测算过从孩子一出生到大学毕业需要付出多少财力？ 年龄 0~3 4~6 7~12 13~15 16~18 19~22 合计 基本生活费 200*12月*4年=9600元 200*12月*3年=7200元 200*12月*6年=14400 200*12月*3年=7200元 200*12月*3年=7200元 200*12月*4年=9600元 55200元 保育费 300*12*4=14400 —— —— —— —— —— 14400元 基本教育费 —— 150*12月*3年=5400元 1200元*6年=7200元 1600元*3年=4800元 1600元*3年=4800元 5000元*4年=20000 42200元 辅助教育费 —— 100*12月*3年=3600元 100*12月*6年=7200元 200*12月*3年=7200元 200*12月*3年=7200元 —— 25200元 零用费 —— —— 200*12*6=14400 20*12*3=1800 100*12*3=3600 200*12*4=9600 29400元 医药费 —— 100*12*3=3600 1000*6年=6000 500*3年=1500 100*3年=300 500*4年=2000 13400元 出生费 6000元 —— —— —— —— —— 6000元 合计 30000元 19800元 49200元 22500元 23100元 41200元 185800 * 4、黄金三问：导入保险 杨先生，有时候我总在想，人一生从创业、发展、辉煌到退休要拼搏几十年，到了功成名就、激流勇退时我们的生活品质是否依然能保持，年轻时的我们为退休后的生活准备充分了吗？ 杨先生，现在流行一种说法：身体好时拼命挣钱，身体差时花钱买命。有什么办法可以让我们为健康医疗少付出些代价呢？ 杨先生，真是不算不知道，一算吓一跳，孩子出生后到大学毕业要花费几十万来培养，儿女的成长父母都准备好了吗？ * 5、从容提出解决方案 杨先生（女士），我们公司刚推出一套非常好的理财计划，只需您每年在我们公司存一部分积蓄，未来的养老、健康、子女教育问题就可以从容应对了，您想了解一下吗？ * “切入保险话题”演练 角色扮演练习 三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者 由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、画图→问第二个问题、画图→问第三个问题、出示图表→表达三个观点→解决方案（切入保险）。 结束后进行回馈：业务人员自己→客户→观察者 角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 每轮时间12分钟，8分钟左右演练，4分钟左右回馈 * 课后作业 除了已经安排的正常拜访外，新开发四个准客户名单（陌拜、缘故、转介绍） 拜访昨日约访见面的客户，进行接触（了解需求，介绍产品或申请制作计划书）； 晚饭后约访老客户。 别忘了－－赞美别人！ * * * * * * * * * * * * * * * * * *