《销售圣经》知识要点.pdf

《销售圣经》知识要点 【目录】 第一部分 规则、秘密、乐趣 1.1 创世纪 1.2 规则记 1.3 秘密记 1.4 大秘密记 1.5 最大秘密—— 幽默记 第二部分 准备好让潜在顾客惊呼 2.1 惊呼记 2.2 问题记 2.3 力量记 第三部分 请允许我自我介绍 3.1 引荐记 3.2 陌生拜访记 第四部分 做一次精彩的产品介绍 4.1 介绍记 第五部分 拒绝、成交和跟进……获得“是” 5.1 拒绝记 5.2 成交记 5.3 坚持记 第六部分 叹息与敌人 6.1 悲叹记 6.2 竞争记 第七部分 国王万岁：顾客 7.1 客服记 第八部分 福音书 8.1 沟通记 8.2 展览记 第九部分 网络建立……通过协会获得成功 9.1 搭网记 第十部分 先知和利润 10.1 领导记 10.2 超势记 10.3 先知记 第十一部分 提高你的收入 11.1 数字记 第十二部分 我能否得到一声“阿门” 12.1 出埃及记 后记：当我长大后 衷心感谢 现在再来点推销！ 第一部分 *在新新时期成功所需的 24.5 条销售和个人战略 1、把现有的顾客守住一辈子 2 、关系重于价格 3、是时候做一些你在好日子里没有做的事了 4 、重新检查质量，改进不完善的地方 5、比从前任何时候更加用心地经营客户关系 6、通过提高知名度把自己变成一个有分量的人 7、每个人都很忙，可能没时间听一堆有关你的废话 8、建立你的名声 9、想想你希望成为什么样的人，再据此来决定你的行动，不要简单地为满足每 月的工作任务而做决定 10、把更多的时间花在想办法，而不是怨天尤人上。 11、学习改变你的态度 12、投资、不要花费 13、创建自己真正的（可见的）与从不同之处 14、新新规则包括互联网和电子商务。你的网站应该在提高速度、简化成交、便 利沟通、制定计划及存货提供方面主要角色，同时也应该是向别人提供信息支持 的最重要方式。 15、学会创造 16、学会从拒绝中品尝乐趣 17、当别人睡觉时，你工作 18、做一个早起的人 19、下班后做什么会决定你上班时工作功能与否 20 、让你的目标时时在眼前，每天念上两遍 21 、计划出每天的工作量并且无论如何也要完成它 22 、在自身上下注，并且精神百倍的参加比赛 23 、起决定作用的永远是你的态度 24 、一切不取决于你的公司，而是取决于你自己 24 、5 找回你 4 岁时在杂货店跟妈妈要棒棒糖的那种固执劲儿，不要因为别人的 一个“不”而打退堂鼓 1)7.5 个值得深思的新规则 1　以顾客喜欢、需要和理解的方式去说话(和推销) 。不要只顾你自己喜欢 的方式。 2　收集个人信息。并且学会如何使用这些信息。 3　建立友谊。人们喜欢从朋友而不是销售员那里买东西。 4　建立一个你的竞争对手无法刺穿的关系盾牌。我的竞争对手时常会去拜 访我的客户，而我的客户会把我的号码给他们，让他们打电话征求我的意见。我 的客户会对我的竞争对手说：“给杰弗里·吉特默打个电话，跟他解释一下你的想 法。如果他认为可行的话，他会告诉我们的。”如果你的竞争对手给你的客户打 电话，你的客户会这样做吗？你又怎么能保证做到这点呢？ 5　建立共同点。如果我们都喜欢高尔夫又都有孩子，我们就有了能把彼此 拉近的共同点。 6　赢得信任。当你成功地鼓动了客户的购买欲望，促使他们开始行动时， 你最好已经从他们那里赢得了足够的信任以保证他们购买你的东西，不然他们就 会转向你的竞争对手那里去消费了。 7　享受乐趣并做有趣的人。这不是让你得脑瘤的工作，这是你的职业。享 受这段好时光吧。如果你能让一位潜在客户笑出来，你就能让他们买你的东西。 笑是默许的表现，而默许会带来合同。 7.5 永远不要表现得像在推销。当一名销售员开口就是一付销售员腔调时， 真会让我疯掉。要学会这门科学并把它转化为艺术。 2)39.5 个在成功的销售人员的特质 1　树立并保持积极的态度。这是生活的第一项原则。一直保持积极的态度 会把你带往成功之路，让你不停歇地走下去。如果你还怀疑这一点，那就说明你 的态度确实还不够积极。积极的态度不仅是一种思维方式，而且是对每天的承诺。 给自己一个积极的态度吧。 2　相信你自己。如果你自己都不相信自己可以做到，那谁又能相信你呢？ 你掌握着销售中最重要的工具：你的头脑。