课程顾问当面咨询培训.ppt

课程顾问销售技巧分享 销售技巧分享 1咨询准备 2寒暄暖场 3挖掘需求 4解决顾虑 5关单信号 6参观校区 7送咨询者出门 8后续跟踪 销售技巧分享 1咨询准备 咨询环境准备 （前台环境、咨询室环境、参观区域、公开课教室、测试教室......） 咨询师准备 （衣着、笔本、咨询工具......） 咨询预案准备 （咨询者基本信息、顾虑、问题、咨询思路、推荐班级、班级情况......） 销售技巧分享 2寒暄暖场 察言观色 礼貌接待 （职业：专业固定开场用语、语音亲切、动作职业、态度真诚、微笑......） 关心 （天气、孩子、家长......） 赞美 （准时、孩子聪明、可爱、家长的眼光、意识......） 销售技巧分享 3挖掘需求 拉近距离 聆听 （用心去听、引导式的发问......） 认同家长 (点头赞美、大胆的肯定、产生共鸣......) 寻找关键点 （家长的第一个问题、家长重复的问题......） 销售技巧分享 4解决顾虑 做好铺垫 从孩子自身和家长的需求找答案 用我们的优势来回答家长的问题 销售技巧分享 5如何关单 把握关单信号 （询问价格，开始计算、询问开班日期，询问能否协调时间、询问班级学员情况、询问这个班级老师情况、频频发问、揉下巴思考、非常认同频频点头......） 大胆关单：关单时用运“选择提问成交法” （技巧报价，然后：您今天是想交定金还是想交全费） 再次关单：询问对方还有什么问题，直接要求对方报名 （请问家长还有什么问题吗？那就赶快报名吧） 销售技巧分享 6参观校区 何时参观 （家长提出明确需求时、咨询过程进入焦灼状态、咨询总思路被打断......） 参观的目的 (解决家长的疑虑、实地讲解学校的优势、重新捋顺咨询思路、不断的加强家长的顾虑解决......) 销售技巧分享 7送咨询者 确定报名时间 确定回访时间 微笑送到门口 销售技巧分享 8后续跟踪 做好记录 当天回访 三天内回访 长期服务 * * *