电话销售五步法(PPT 113页).ppt

* 慧聪网 共108页，第*页 实战演练 * 慧聪网 共108页，第*页 回 顾 * 慧聪网 共108页，第*页 ? 电话销售五步法流程 电话销售 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结 了解背景 挖需求 切入服务 卖点介绍 处理异议 明确付款 ▲ 流程回顾 * 慧聪网 共108页，第*页 促 销 附： * 慧聪网 共108页，第*页 什么促销你都会说 走出这个门,傻瓜都会说促销 ▲ 促销 ? 培训目的 * 慧聪网 共108页，第*页 买不买？ 什么时候买？ ▲ 促销 ? 销售的流程 * 慧聪网 共108页，第*页 五一促销,购买春兰空调，可以赠送价值150元的菲利蒲吹风机 。 ▲ 促销 ? 销售案例分析 * 慧聪网 共108页，第*页 客户不会因为促销而购买产品 促销是临门一脚 ▲ 促销 ? 什么是促销 * 慧聪网 共108页，第*页 买博文笔记本送一只圆珠笔 ▲ 促销 ? 销售案例分析 * 慧聪网 共108页，第*页 为什么要推出促销? 促销对客户的利益？ 要得到促销，客户要付出什么? ▲ 促销 ? 促销三步曲 * 慧聪网 共108页，第*页  为什么要推出促销？ 开场白：好消息 + 以退为进 ▲ 促销 ? 促销的流程 * 慧聪网 共108页，第*页 促销对客户的利益 引导：请君入瓮 简洁：1、2、3的陈述方式 反复等于强调 ▲ 促销 ? 促销的流程 * 慧聪网 共108页，第*页 张先生，您已经决定升级成为我们的买卖通高级会员了是吗? 张先生，通过慧聪网来扩大您的网络贸易，您已经决定了，对吗？ 张先生，您这个月肯定是要成为买卖通的高级会员的，对吗？ 张先生，您确定在本周办理款项，是吗? 张先生，明天下午3点之前通过银行办理，没有问题吧? 张先生，您已经决定成为我们的高级会员了，只是时间的问题了，对吗？ Ⅴ 、试缔结 ? 试缔结的话述 * 慧聪网 共108页，第*页 与购买有关的任何疑问都是异议。 通常一个销售人员的言谈与态度无法赢得客户的好感和信任，客户在被销售过程中就会产生许多的怀疑，也导致许多异议的产生。 所以，成功的销售人员以销售信任为第一要素。 Ⅴ 、试缔结 ? 处理异议 什么是异议？ * 慧聪网 共108页，第*页 1、由销售人员不恰当的销售陈述导致的。经统 计，有84%的异议是由销售人员的销售行为导致的； 避免84%产生的方法：过多的介绍性能只会引起客户的怀疑，并抬高客户的期望值；应该仅仅介绍客户感兴趣的性能，通过利益的方法。 不允许在获知客户状态前进行销售！如果还不清楚客户的状态，继续提问，直到问出真正的原因，并充分了解客户的状态！ 2、客户自己本身的异议 Ⅴ 、试缔结 ? 处理异议 异议的产生分为两类 * 慧聪网 共108页，第*页 解决异议 指在异议出现后销售人员克服、补救、化解的技巧。 防范异议 销售过程中关键是防范异议，通过提高防范异议的技能来消除大量的降低销售效率的异议，从而集中处理那些客户发自内心的真正异议。防范异议的要诀是提高销售能力。 Ⅴ 、试缔结 ? 处理异议 异议的处理分为两种境界 * 慧聪网 共108页，第*页 真实度问题 效果问题 价格问题 操作问题 竞争对手问题 其它异议…… Ⅴ 、试缔结 ? 处理异议 异议的分类 * 慧聪网 共108页，第*页 举例：“我怎么知道你们网上的信息是不是真实的？” 处理要点： 必须先明确客户上慧聪网来注册会员，他的需求点和目的到底是什么？ 方法：通过提问来判断，客户的真正异议是什么？ 可以从公司品牌方面介绍，销售人员必须主动介绍许多数据； 热爱并深刻了解公司及产品；并用FAB法则告诉客户。 Ⅴ 、试缔结 ? 处理异议 真实度问题 * 慧聪网 共108页，第*页 举例：“ 做你们的买卖通会员到底有没有 效果呀？” 处理要点： 澄清问题，缩小范围； 用证据、事实、数据来论证； 引证第三方的观点； Ⅴ 、试缔结 ? 处理异议 效果问题 * 慧聪网 共108页，第*页 举例：“1980元，太贵了！” 处理要点： 确定这项拒绝真的是针对价格而发，而不是客户因为误解或缺乏购买意愿等的借口； 说明价格/价值的关系（性价比）； Ⅴ 、试缔结 ? 处理异议 价格问题 * 慧聪网 共108页，第*页 举例：“你们这个网站注册过程太复杂了，我不会用！” 处理要点： 首先要明确客户在操作中遇到的真正问题是什么，然