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《推销理论与技巧》实训大纲 实训任务和基本要求 推销理论与技巧是一门应用性很强的学科，与社会实践活动联系 紧密。通过开设实训课，加深学生对课堂理论教学的理解；加深学生 对推销工作的感性认识，掌握推销工作的基本步骤与基本内容；学会 推销自己，善于处理推销洽谈中出现的各种问题，努力促进成交，有 效地提高推销工作的实际工作能力。从而树立较强的职业意识，缩短 适应工作岗位的时间。 推销实训以模拟推销为主，结合推销课程教学的内容与进度，适 当安排实际推销的内容。 实训课时分配 序号 实 训 内 容 时间 实训一 推销准备工作模拟训练 2 课时 实训二 寻找顾客模拟训练 2 课时 实训三 推销接近模拟训练 4 课时 实训四 推销洽谈模拟训练 4 课时 实训五 处理顾客异议模拟训练 4 课时 实训六 成交模拟训练 2 课时 实训七 综合模拟训练、社会实践 10 课时 总 计 28 课时 实训内容 实训一 推销准备工作模拟训练 一、实训目的与要求 熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学 生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神 状态。 二、实训内容 （一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并 进行分析，便于学生实践训练时参考。 （二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式 （一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5 分 钟； （二）要求在10 分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各 交谈4 分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法 能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习 1、如何理解推销？其特点有哪些？ 2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且 谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？ 3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？ 5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？ 6、确定一个学习用品，请你列出它的10 种使用价值。你会列举 出产品的更多的使用价值并且向全班同学讲解吗？ 7、如果企业的产品是：（1）很畅销；（2）积压；（3）价格高； （4）价格低；（5）很有名望；（6）没有名望；（7）外包装很好； （8）外包装很不好等，你将推销产品的哪些差别优势？请进行语言 的准备，并且说明。 8、一位博士在废旧的车库研制现代高科技产品，另一位博士做 新产品的推销工作，最后从事推销工作的博士成为总裁。有人说他是 21 世纪成功人士和成功企业家白手起家的典范，你同意吗？在知识 经济时代，这样的模式还有启发意义吗？为什么？ 实训二 寻找顾客模拟训练 一、实训目的与要求 了解寻找顾客的原则、必要性；熟悉寻找顾客的常见方法以及准 顾客应具备的条件等理论知识。根据推销品的特征，完成推销准备的 文案工作；灵活运用寻找顾客的主要方法，尽可能多地寻找潜在顾客， 并对其进行顾客资格鉴定。 二、实训内容 推销准备工作与寻找顾客 三、实训准备 准备某一种生活日用