电话营销精英训练课件(PPT 83页).ppt

* 技巧4，买涨不买跌 收集有关客户现状的…...的问题。 事实 背景 问题 S——状况询问 状况询问举例 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你之前购买过什么类似产品？ 你用它多长时间了？ 身边有很多人在用它吗？ 状况询问的目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的…… 问题点 请找以下它们间的联系 你产品的优点 你的客户面临的难题 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。 难点 困难 不满 P——问题询问 问题询问举例 对你现在使用的产品你是否满意？ 你正在使用的产品有什么缺陷？ 有没有考虑过产品的质量问题？ 问题询问目的 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。 你的产品 或服务 它能为客户解决的四个问题 问题询问练习 询问客户关心的问题产生的后果的询问 I——暗示询问 暗示询问 你说它比较难操作，那么对你的使用有什么影响？ 如果不用看说明书，你觉得能顺利上手吗？ 你对物流有什么要求吗？ 暗示询问目的 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。 你有对策 的问题 设想客户说：“当然，不过它不值得花那么多钱” 为什么客户是错误的？ 暗示询问练习 鼓励客户积极提出解决对策的问题 绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。 N——需求满足询问 需求满足询问举例 解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉的这个要求如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？ 需求满足询问目的 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得到……。 明显的 需求 解决方案 利益 需求满足练习 你产品提供的潜在利益 使客户告诉你这些利益的需求满足询问 提示 把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！ 把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你 * 流程三：产品要介绍到心里，不是耳朵里 * 训练：四句话把产品卖点说到客户心里去 卖点本身 为什么 好处 同类对比 * 不要把所有的卖点介绍给顾客 选择最好的特色及利益以符合顾客的需求 * 流程四：成功的异议处理 * 1. 防患于未然 2. 判断假问题 3. 解决真实问题 异议处理的三个方法 * 防患于未然 针对假问题 认真解决客户的真实问题 LSCP法则 listen share clarify present 应该顺着客户思路往下走， 引导并绕开反对问题， 例如：客户表现的专家姿态 客户的情绪化反应 客户的条件反射 提前预防客户的反对意见， 例如：自己先提出可能的反对意见， 然后自己解决疑虑。 * 甲 乙 丙 这是我们的宣传资料,让您了解跟我们合作有哪些要求 这是我们的宣传资料,您看您比较关注哪个方面呢 ，我帮您做个标注？-等客户回答 这是我们的宣传资料，让您更详细地了解我们公司 客户在线上不能马上接受，提出看资料？ 案例1，客户看资料 * 甲 乙 请您告诉我，您不买的原因，让我们下次能更好地为您服务。-等客户回答，或者引导。 当客户拒绝销售人员之后，销售人员询问客户拒绝的原因，你认为哪一种表达方式好？ 请您告诉我，您为什么不买，让我们公司以及产品有机会改善; 案例2，站在客户角度问拒绝的原因 * 客户说:“我对你们公司不了解” 您以前买车都是通过什么渠道呢？（哪个网站） 我现在给您讲一讲我们公司的情况… 我们公司到现在成立已经十年了,很少有人不知道. 甲 乙 丙 案例3，客户不信任或不了解 * 客户说:“我想考虑一下/比较一下” 您现在还担心哪方面的问题呢?-等候回答，或者引导 好的,那你考虑好之后再给我打电话吧! 我们这个产品是目前最好销的,过了这段时间就没有机会了. 甲 乙 丙 案例4，客户拖延 * 　客户说：这事我需要要找家人（朋友）商量一下，但他出差了，什么时候回来我还不知道; 我相信您家人（朋友）会相信您的眼光的，您觉得我们还有哪些地方没有满足您的要求呢？ 那我可以直接找他们沟通吗？ 哦，那到时候就麻烦你跟他们那边美言几句了！ 甲 乙 丙 案例5，客户推卸做主 * 流程五：线上促成 * 技巧1，说担忧 * 技巧2，讲故事 * 技巧3，借力使力 电话营销精英训练 主讲：林翰芳 ? ? 电话营销精英训练 电话营销精英训练 2017升级版 中国 深圳 2016年11月19-20日 * 致销售精英： 似水年华里，我们选择了一条欣喜却又坎坷的路 鲜花与掌声的背后，满满的是青春的遗憾 错过了很多亲朋好友人生中重要的时刻