对供应商自建经销渠道的思考资料.pdf

维普资讯 第 22卷 第 3期 北京工商大学学报 (社会科学版) V0l_22No．3 2007年 5月 JOURNALOFBEIJINGTECHNOLOGYANDBUSINESSUNIVERSITY(SOCIALSCIENCE、 Mav2007 对供应商自建经销渠道的思考 许亚萍， 穆 阳 (北京工商大学 经济学院 。北 京 100037) 摘 要：供应商与零售商的矛盾长期存在。当前，供应商 自-建经销渠道 、零售商发展 自有品牌是各 自的重要对策。供应 商通过 自建经销渠道掌控市场、维护 自身品牌 ，但也存在弊端。对此 ，应该从政府 、供应商 自身以及行业协会等方面积极采 取现实可行的措施 。建立和谐的零供关系。 关键词：零供关系；销售渠道 ；自有品牌 中图分类号：F713．1 文献标识码 ：A 文章编号 ：1009-6116(2007)03-08-03 零售商与供应商的矛盾是流通领域 中的难点 二、供应商 自建渠道的原因 问题。近些年零售商与供应商冲突不断。零售商通 f一1外部原 因 过收取进场费、通道费、促销费等各种费用侵蚀供 零供矛盾 的重要起 因是市场商 品的供求矛 应商的利益 ．在货款支付上也常拖欠 、滞压。零售 盾 。这主要表现在 ：商品供求总量之间的矛盾 、商 商霸权交易、缺乏诚信的行为激化了零供矛盾 。对 品供求结构的矛盾以及商品供求在时间上和空间 此 ．供应商一方面采取措施争取卖场权利，另一方 上的矛盾。随着社会经济的发展 ，商品供给大量增 面试图自建渠道谋求发展。 加 ：另外需求方 的收人水平 、消费模式 、消费结构 一 、 回避零供矛盾的做法 也随社会经济 的发展而变化。图 l为商务部近 5 自商品市场总体格局从卖方市场转变到买方 年关于市场 600种商品的供求状况的统计 (商务 市场后 ，商品营销的主动权就 由供应商转到零售 部 网站)，从 中可见市场供求 的基本格局。据 2006 商手中，名 目繁多的进场 费、霸王条款使供应商 ， 年商务部对 600种主要消费品的市场供求趋势进 特别是中小供应商的利益受损 。有些供应商更是 行的调查和分析 ，供求基本平衡的商品 172种 ，占 面临产品推广受阻、品牌发展不利 、利润空间缩小 28．7％，供过于求的商品428种，占71．3％；没有供 的困境。供应商为了维护 自身的权益寻找出路，自 不应求的商品。这种供求局面 自然决定了零售商 建渠道成为很多供应商谋求发展的办法。 目前各 较供应商更具市场主动权 ，因而在具体交易中更 行各业都有供应商 自建渠道 ．典型的如家电、服装 便于遏制供应商而更多地取得利益。 等。供应商试图利用 自建渠道来增强竞争力 ，赢得 600种主要商品的供求睛况 更大的利润空间。 与此同时，零售商则投人精力发展 自有品牌。 大型零售商拥有广阔的场地 、繁多的商品和品牌 的市场认知，其对特定制造商的交易依存度低 ，控 麟供过于求的种数 制着价格制定权。大型零售商通过开发 自有品牌 瓣供求平衡的种数 产品，强调与制造商产品的价格差异。现在不论是 在知名外资零售店 ．还是在大型本土零售店，自有 品牌上架的比例越来越高 ，尤以超市最为突出。 2()o2 图 1 收稿El期：2006-11-28